课程对象

分销商老板、销售管理者、核心销售人员

课程内容

时间：一天（6小时）

课程内容：

导入：态度和商业模式转型

1.喜不喜欢赚钱？

2.全世界有效的赚钱模式

3.视频案例

4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变）

1)  转变客户定位：从散客到高价值目标客户

2)  管理好关键节点：时间和成本

3)  找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点）

4)  转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。

5.转变商业模式

1)  互联网冲击到底有多大

2) 商业模式的选择

3) 成功案例分享

培训内容：

•   谁是我们的客户？（客户选择）

•   客户是怎么采购的？（客户采购流程）

•   我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）

•   我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理）

•   小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

一：谁是我们的客户？（客户选择与开发）

1、我的准客户的区域分布在哪里？

  行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或

 生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

  信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？

  与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？

6.目标客户开发

根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）

二：客户是怎样采购的？

1.客户以问题为中心的购买循环

2.需要的核心技能

1)  提问技巧现场体验

2)  销售人员都需要问什么

3)  了解需求的核心技能

4)  说服性销售技巧

5)  说服性销售技巧应用模型

三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）

1.介绍自己及公司；（演练+模型）

2.讲述成功案例；（演练+模型）

3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型）

四：我如何管理客户？（客户管理）

1.  客户关系的境界

2.  客户关系强度

3.  信任关系方程式

4.  客户价值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

1.销售队伍日常管控的方向和要点

2.销售队伍日常管控

3.四种不同形式及方法

1)  表单管理

2)  销售例会

3)  协同拜访

4)  绩效面谈

四种不同方式的控制要点

1)  工作方向控制

2)  推展进程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品质控制

5)  工作状态控制

课程目的

提升销售组织有效开发与管理的能力。