课程目标通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：　　团队管理的终极目标及面临的挑战　　团队管理的理论基础　　团队组件的基本原则和标准；以及发现人才、吸引人才、留住人才的具体方法；在充分理解“面试”的“相互性”的基础上，如何进行职业、专业、严肃的面试工作，从而为企业聘请到真正需要的优秀人才。　　在现代企业中，团队管理者所必须具备的自身修养和职业素养；团队文化的形成基础，与“口号”之间的区别，以及建设积极向上的团队文化的具体方法。　　团队工作目标的制定原则；制定工作计划的具体步骤和方法；监督工作计划的执行情况的工具与手段。　　如何切实有效地提高团队工作会议的效率、管理团队冲突、并建立起一支真正的合作型团队。　　如何在工作上和职业发展上指导、帮助团队成员；决定团队执行力强弱的决定性因素，以及如何有效提高团队执行力；造成人才流失的关键因素与有效解决该问题的方法。

课程目标：通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：　　销售工作是一个“发现客户需求、赢得客户信任、满足客户需求”的过程。　　职业销售人员从“外在”与“内在”两方面所具备的职业素养。　　“顾问式销售”的含义、方法及适用条件。　　总结归纳大客户项目工作流程、并进而将这一流程解析为各个阶段、再将个阶段分解为各单元节点的方法。　　大客户的决策流程，以及这一流程对项目销售工作所产生的决定性影响，并能够针对具体项目独立完成此项分析工作。　　大客户项目采购团队的组成规则，以及团队中各成员的角色和相互之间的工作关系，并能够针对具体项目独立完成此项分析工作。　　每一阶段的每一个节点单元中客户的主要工作，销售工作的重点以及销售工作中可能会遇到的问题，并熟练掌握解决各种问题的思路和方法。　　客户需求的产生方式和过程，在此过程中，销售人员应该如何影响客户；专业、有效地与客户进行交流与沟通（正式与非正式）的方式与方法；如何协调、利用公司内部资源开展销售工作。　　客户关系的分析工具和思路方法，并对自己以及竞争对手在项目中所处的“位置”做出准确的分析判断；守护自己所处有利位置、改变自己所处不利位置的思路和方法；职业、有效地攻击竞争对手的方式和方法。　　招投标的基本规则和过程；标书制作、指标应答中的一些关键因素和注意事项；标书应答过程中的一些方法和技巧。　　销售代表和客户经理之间的本质区别；客户经理的基本职责；公司内部建立“虚拟团队”的概念以及客户经理在其中的工作职责。　　“销售项目预测”的重要性、基本内容以及各项内容、指标的含义；准确建立、及时更新“项目销售预测”的方法。　　“项目总结”的重要意义、进行“项目总结”方法。

课程目标通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：　　掌握客户需求是一切客户关系管理工作的基础。　　销售方式与客户关系之间的关系。　　客户关系分析的思路、工具和方法。　　客观关系管理工作的主要内容和工作方法。

课程目标通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：　　销售团队的特点，由于这些特点使销售团队的管理工作所面临的挑战，以及针对这些问题对销售团队管理者所提出的要求。　　组建销售团队的基本原则和标准；以及发现人才、吸引人才、留住人才的具体方法；在充分理解“面试”的“相互性”的基础上，如何进行职业、专业、严肃的面试工作，从而为企业聘请到真正需要的优秀人才。　　在现代企业中，销售团队管理者所必须具备的自身修养和职业素养；团队文化的形成基础，与“口号”之间的区别，以及建设积极向上的团队文化的具体方法。　　团队销售目标的制定原则和形成机制；制定销售计划的具体步骤和方法；“销售预测”的基本内容、管理原则和审核方法，以及如何根据市场情况和人员能力“公平合理”地分配销售任务，并以“销售预测”为工具，监督检查销售计划的执行情况，以保证最终实现团队的销售目标。　　如何切实有效地提高销售工作会议的效率、管理团队冲突、并建立起一支真正的合作型团队。　　如何在工作上和职业发展上指导、帮助团队成员；决定团队执行力强弱的决定性因素，以及如何有效提高团队执行力；造成人才流失的关键因素与有效解决该问题的方法。

课程目标通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：　　实际工作中销售渠道体系包括的内容范围以及与产品生产厂家的关系和对于生产厂家的意义。　　销售渠道体系的常见结构、不同结构的特点和适用情况、不同体系结构中渠道成员与生产厂家之间及渠道成员相互之间的关系。　　根据实际工作需要，渠道成员的具体选择标准、选择范围和选择对象，并结合自身的特点，对于选择对象进行招募的具体方法。　　销售渠道体系管理工作的人员构成、职责覆盖、管理对象、管理方式和主要内容；明确团队配合和是各项工作赖以成功的基础保障。　　销售渠道体系中各种经销商价格体系的形成机制、主要优缺点以及在实际销售工作中的运用方法，以及如何在实际工作中对渠道销售价格进行有效管理。　　实际开展渠道销售时的工作重点和工作方式，以及明确“销售预测”对于整体销售目标的完成、销售计划的执行、销售工作的管理等方面所具有的重要意义。　　在销售渠道的实际管理工作中常见的冲突类型，各种冲突产生的根本原因、表现方式、潜在危害、以及应对措施和解决办法。