CDSM大客户销售

课程大纲

【针对业务问题】

n  没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源

n  没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会

n  很难有效地和潜在客户交流，错失机会

n  不能清楚有效地展现价值，陷入价格战

n  过长的销售周期，完全失去控制

n  没有成型的销售流程并辅以适当的成功几率

n  销售机会的状态是建立在“主观看法”上的，而非事实

【你将能够】

n  以客户关键业务驱动为中心的销售方法

n  建立有效的销售流程

n  可验证的里程碑节点

n  与客户的购买过程步调一致

n  展现对客户的独特价值

n  展开咨询型、分析型的对话

n  客户需要与需求的探寻与甄别

n  用销售流程控制交易

n  制定自己的客户计划

【课程内容】

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

w   买方关注点的不断变化

w   买方是如何进行评估及购买的

w   建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性  

w   什么是信任

w   什么是信用

w   什么是融洽的关系

以客户为中心

第三节：客户驱动的七步销售流程

1：了解客户

w   客户业务驱动因素

w   客户关键成功因素

w   拜访前的准备

2：验证商机

w   买方动机

w   四种关键销售行为一、二

3：评估商机

w   四种关键销售行为三

4a：制定解决方案

4b：建议解决方案

w   你的价值主张

w   四种关键销售行为四

w   有效的利益阐述

w   独特的业务价值

5：协商和结束

w   协商成功的关键因素

w   异议处理的五个步骤

6：实施和部署

7：延伸和扩展

第四节：销售语言

w   管道 Pipeline

w   销售高预测Forecast

w   销售周期 Sales cycle

w   销售机率 Probability

w   Run rate

第五节：管道管理

管理的衡量标准:

w   形状

w   交易规模

w   漏斗速度

第六节：销售计划

销售规划的五个层次:

w   拜访/致电

w   销售机会

w   客户

w   地区

w   业务/客户群体

【培训对像】

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

n  以客户关键业务驱动为中心的销售方法

n  建立有效的销售流程

n  可验证的里程碑节点

n  与客户的购买过程步调一致

n  展现对客户的独特价值

n  展开咨询型、分析型的对话

n  客户需要与需求的探寻与甄别

n  用销售流程控制交易

n  制定自己的客户计划