主讲课程 • SPEAKER

大客户销售，管理与维护

培训课时:1天上课方式 线下课程 5.0分
参考价：￥20000元/1天
- 关注（0人）

培训方式	线下课程	培训人数	0
培训对象	管理层,决策层	培训课时	1天，6小时/天
是否认证课	否

标准大纲

课程介绍

Time

时间

Unit

单元

Content

内容

Materials/Medias

媒体/辅助资料

Duration

用时

第一天
9：00

开场

第一单元

学前介绍及热身互动

一．重要客户的认识和定位

1．工业产品，部件及设备等行业的重要客户分析

2．重要客户与一般客户的区别及分类

3, 重要客户销售组织和资源分析

交流互动,讲解,展示,讨论

行业内实战销售问题收集

引导案例:

一个销售工程师的困惑

共75min

10：15-

10：30

课间休息

10：30

第二单元1

二．重要客户的战略管理

1. 重要客户的战略需求层次分析

2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)

的5种角色定位分析

3. 项目采购决策人的决策权重分析

4. 销售人员的个性风格与客户的风格

关系分析

讲解,展示,讨论

练习,寻找决策人互动游戏

SDI测试分析

案例分析

案例: 零部件产品大客户的购买决策小组动态分析

共90min

12：00-

13：30

午餐

13:30

第二单元2

5. 如何有效地掌握重要客户的重要信息

6. 工业品项目客户的特殊提问技巧

7. 客户决策人的需求动机分析

8. 客户采购决策人员的社会关系动态分析

FC, 学习资料

讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏互动

案例: 购买决策小组定位分析后的行动计划

共90min

15:00

课间休息

点心

15min

15:45

第三单元1

第三单元2

9. 如何接近和利用客户“高管”

10. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划

5．如何制定重要客户的销售建议书（标书

第一天学习工作总结

脑力风暴

案例分析:大客户采购人员的对企业的利润贡献

案例：大客户的良好关系是如何而来的？

共90min

第二天

9:00

第三单元3

三．重要客户的销售分析方法

1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用

3．理解产品及服务的价值和附加值

找到企业的UVP

3. 理解大客户对销售人员的期望是什么

4. 明确客户采购流程及战略作用

讲解,展示,讨论

练习，

角色扮演

案例跟进：大客户关键人关系如何处理

案例：理解客户采购的企业战略贡献

视频分享讨论

共90min

10：30-

10：45

课间休息

10：45

第三单元3

7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧，

8．处理KA客户的常见的异议和疑虑

9．十大说服大客户的实用技巧工具

讲解,展示,讨论

练习，

角色扮演

案例：用心和诚意感动你的大客户

共75min

12:00-

13：30

课间休息

午餐

90min

13:30

第四单元

四．重要客户的顾问型销售

1．理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案

2, 理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步

3, 有关生产线工业自动化设备的行业划

分及区域划分方向

FC, PB

讨论,讲解,项目游戏互动

角色扮演

案例: 工艺设备行业的差异化营销方案

视频案例：如何运用SPIN方法销售

共90min

15；00

课间休息

15 min.

15：15

第五单元

五．大客户营销策略分析

1, 目标大客户吸引力定性分析

2, 目标大客户可达潜力定性分析

3, 目标大客户市场细分法

4，确定我们的市场开发策略和战术

工业产品，部件，原料及设备等销售实战问答

第二天重点回顾

讲解,讨论,展示,方案设计

行业内大客户实战案例分析研究

分类我们的目标客户群，制定我们的客户开发策略

共60 min.

16：15

课程小结

培训学习报表跟进,

完成个人训后行动计划

15 min.

优势特色

培训目的：

帕拉图2:8原理告诉我们大客户的采购量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发,关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重, 就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题，提出方案，解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也必须强化你与客户的关系建立，维护和管理.从而使大客户成为忠诚客户，使企业不断成长,保持竞争优势.

通过此次培训，学员将会：

1．了解重要客户的需求动机分析方法

了解重要客户的决策小组成员的6种定位分析法

2．掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁

了解重要客户的采购流程和期望

3．强化重要客户的职业化销售技能,掌握解决方案销售方法

4．掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户

4. 学习工业品行业及区域内目标客户的定性定量及客户群细分

5．掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效关系建立，维护和深化的实战方法，

本课程特点：

完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20多年在多个工业品设备，部件领域内市场销售和大客户管理经验，体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。通过训前与学员的沟通，课程的部分案例可收集来自企业销售人员自身的项目经历。

主讲课程 • SPEAKER

大客户销售，管理与维护

课程介绍

优势特色

预约课程

所选课程：大客户销售，管理与维护

主讲老师：张啸敏

预约讲师

讲师姓名：张啸敏

讲师课筹：20000元/1天