课程目标

电话销售人员所必须的基础素质.

电话销售技能训练

电话销售步骤及技术分析

客户风格分型与沟通要点

在电话中处理异议

电话成交的基本技术

接听客户来电咨询的技巧

接听400电话的技巧

课程对象

企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

课程大纲

第一部分: 电话营销人员的专业素质

电话营销人员需要的精神

电话营销人员的专业化

深度电话营销的特点

电话礼仪

语言能力——驾驭声音的力量

心理素质--成熟的心态面对挑战

揭开电话销售神秘面纱

每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

第二部分:电话销售的基本认识

销售是什么

关于电话的理念

电话营销的漏斗原理

电话营销的日计划与目标

电话营销是一种数字游戏

电话营销的脚本设计

第三部分: 客户类型与客户沟通方式

客户性格类型分析

针对不同客户的沟通方式

客户的六种基本需求

不同性格客户的个性需求

不同性格客户对压力的反应

陈述利益和购买动机

电话中的沟通技巧

不同类型客户的沟通要点

第四部分: 电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

态度上的准备

打电话前的准备工作

准备“目的”

准备“问题”

二、确定关键人

确定关键人的要点

与其他人员打交道时可能出现的情况

二、开场白

开场白的五要素

吸引力的开场白具备三个条件

开场白的几种技巧

课堂练习：设计开场白 四、主题交流

客户需求认知

寻找客户需求

询问的重要性

客户的回应

有效询问的方式

有效询问的策略

电话销售中必须了解的问题

聆听技巧

根据客户的需求推荐产品

客户反应及对话策略

五、电话成交技巧

达成约定的要点

促成的时机

客户购买信号的判别

促成成交的几种方法

六、结束通话

结束通话的信号判别

结束通话的步骤

七、拒绝处理

客户拒绝的本质

常见的拒绝点

接触客户拒绝的方式

判断真假拒绝

拒绝处理的方法

几种常见的拒绝情形及处理

如何进行价格谈判

八、客户关系维护

客户情感发展的四个阶段

如何在电话中增进客户情感

订单后的跟进电话

与客户建立长期关系的八种工具

第五部分: 来电咨询接听技巧

接听电话的准备工作；

接听电话的时间分析；

如何快速成交来电咨询客户;

我们如何处理来电咨询客户;

分析呼入电话对方心理及采取的对策

听、说、问；

呼入电话沟通的8个要求；

及时了解客户的全面信息；

400电话的接听方式和技巧;

电话受理沟通记录训练；

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。