大客户销售与维护技能培训
- 培训课时:1天 上课方式 线下课程 5.0分
- 参 考 价： ￥16000元/1天
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| 培训方式 | 线下课程 | 培训人数 | 0 |
| 培训对象 | 基层员工,管理层 | 培训课时 | 1天，6小时/天 |
| 是否认证课 | 否 |
没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！
课程大纲：
第一节：大客户销售特点解析
1、为何通用的法则对于大客户不适用？
2、大客户销售的特征
3、十大销售错误类型深入分析
4、为客户着想，应该站在谁的立场？
5、销售模式演变给我们带来什么启示？
6、大客户销售是技术还是艺术？
第二节：搜集客户信息
1、搜集哪些信息才有用？
2、搜集客户信息的渠道有哪些？
3、如何安全触碰客户内部人际地图？
4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？
5、匹配销售流程与客户的采购流程
买不买？——大客户采购的确认需求
买谁的？——大客户采购的评估方案
真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑
买对了吗？——大客户采购的实施安装
采购流程的反复
6、大客户开局定位销售策略
第三节：如何接洽客户内部关键人？
1、客户内部的政治雷区有哪些表现？
2、如何应对关键人的需求层次？
3、谈单一定要搞定所有影响者吗？
4、四维成交模型的应用
第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？
1、如何判断客户是否已有采购标准？
2、如何评价竞争对手 ？
3、何时提交方案？
4、方案该包括哪些要素 ？
5、方案如何呈现 ？
第五节：如何克服成交前恐惧症？
1、临近签约的客户心理变化
2、客户疑虑的表现
3、领先时的对策
4、落后时的对策
5、如何进行客户谈判
1）问号式对话
2）锁定异议原因
3）谈判控制策略
第六节：客户关系维护
1、客户满意代表忠诚吗？
2、主动跟踪服务
3、如何稳固客户关系？
4、如何处理客户的抱怨？
5、如何提升客户的满意度？
课程回顾与总结，讲师点评与答疑！
