课程简介：

本课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且有效的改变商业银行客户经理的销售行为。本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程提纲：

第一单元  理解银行营销本质及对公客户经理定位

ü  银行竞争的核心

ü  如何理解对公客户营销

ü  什么是营销及营销的本质

ü  对公客户营销与一般产品的营销区别

ü  营销中一定要思考的三个角色

  实战演练：某一固定对公客户的营销步骤

  某区域对公客户的营销步骤

第二单元  银行对公客户细分与开拓

ü  怎么制订自己的营销目标和营销计划

ü  目标决定你的工作状态和工作思路

ü  对公客户营销的第一大工作是选择而不是努力

ü  推动自己目标实现的三张报表

ü  如何锁定目标客户

²  目标客户的细分及量化方式

²  目标客户的资料来源及分析

²  目标客户深度挖掘的方法技巧

ü  目标客户角色细分与分析

²  决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

²  本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

²  如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

²  如何让客户对我们的服务感兴趣？

²  如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元  如何建立大客户客情关系——业务从关系做起

ü  理解客户三的思维

²  客户关系的基础

²  客户关系发展的四种类型

²  客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

ü  做关系的总体策略和具体技巧

²  建关系的技巧（从无到有）

²  做关系的技巧（提升加深）

²  拉关系的技巧（拉来拉满）

²  用关系的技巧（借用资源）

  实战练习：建立一份客户档案；

  实战练习：建立一份客户组织关系分析图

ü  如何找到关键人

ü  建立亲和力的具体方法和工具

ü  认识你的客户性格及沟通方法

²  视觉型、触觉型、听觉型

²  三种类型的沟通方式

ü  沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

ü  沟通互动技巧训练

第四单元  大客户合作谈判与服务技巧

ü  为客户寻找购买理由

ü  产品展示的方法

²  产品设计上给予的特性及功能

²  产品特性的利点

²  满足客户本身特殊的需求

²  图表法、对比法、数字法、案例法

ü  SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

²  兴趣不满足原则

²  恰当的压力体现

²  找到共同点

²  SPIN的应用

ü  如何设计和展示方案

²  预先框视法

²  下降式介绍法

²  假设问句法

²  互动式介绍法

ü  客户成单的常见借口及演练

ü  客户拒绝成交的原因

²  不认可营销服务人员

²  不认可公司或服务

²  客户有太多的选择

²  客户暂时没有需求

²  客户想争取更多的利益

ü  客户常见的异议处理技巧

²  解决异议的逻辑

²  人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问

²  处理成交异议的具体话术

²  具体方法与处理话术

ü  客户成交的几种暗示

²  客户非常仔细的询问细节

²   客户不断的认同你

²   当你解决客户地一个疑问或是异议时

²   客户表示出浓厚兴趣的时候

²   当客户询问服务细节

²   当客户提出解决方案时

ü  成交的方法

²  激将成交法

²  期限成交法

²  从众成交法

²  门把法

²  次要理由法

²  下一步骤法

²  二选一法

ü  对公客户营销中如何维护客户关系

ü  客户满意度 VS 客户忠诚度

²  什么是客户满意度

²  什么是客户忠诚度

ü  如何让客户从满意到忠诚

²  全员动员服务客户

²  全方位的客户关怀

²  常规问候： 1-3-7-21法则

²  重要节假日的问候

²  形式比内容更重要

ü  如何从客户深度维护到客户营销

²  客户重复营销

²  客户交叉营销

²  客户转介绍营销

  短片观看及案例分析：某客户经理让客户转介绍案例

第五单元  对公客户经理心态修炼

ü  对公客户经理要面对的挑战

²  客户的要求变化

²  竞争对手的策略变化

²  新产品的推出变化

ü  如何管理自己的心态

ü  保持良好的心态关键

ü  应该具备的心态

ü  积极的心态

²  积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因

ü  坚韧的心态

²  带有爱心地坚持本职工作

  案例：陈阿土的故事

ü  责任的心态

²  对事情的结果负责

ü  感恩的心态：心态修炼的核心

²  感恩于自我

²  感恩于父母和朋友

²  感恩于团队及社会

²  感恩于自然

紧密结合商业银行的核心业务，揭示客户营销的本质规律；培养训练有素的对公客户经理，塑造商业银行对公业务的主力军。