《销售团队的系统建设》

课程背景：

    千军易得，一将难求！

    优秀的销售经理永远是职场稀缺资源，是企业攻占市场的“正印先锋”。

    作为销售经理，成长中会面临很多困惑，比如：

²   管理学过不少，在销售员身上却总失灵；

²   业绩不错，却始终无法在公司获得信任与重用；

²   每年制定目标就是争吵，没有一套大家共同认可的订立目标的方法；

²   销售目标没有得到有效分解，没有成为可以落地的计划；

²   报表复杂难填且无用，例会流于形式最终开着开着开没了；

²   招聘好的销售人员非常难，看中的人却招不进；

²   沟通与辅导收效不佳，想帮他，销售员却往往不领情；

²   培训花时间又花钱，却对业绩没有帮助；

²   日常工作中销售人员挫折感太强，除了金钱刺激，无法进行有效的激励；

²   没有形成一个有效的管理机制，销售队伍没有凝聚力，自己没有领导力；

    好像事情就陷入了如此恶性循环，每天非常忙，却收效甚微，到了年底盘点，发现今年的目标又够呛了，这个岗位真是让人欢喜让人忧，喜的是每天我们接触很多新鲜的事物，与外界交换信息，忧的是我们的知识储备与能力无法让我们潇洒面对瞬息万变的外界环境。

    通过销售管理这门课程，我们希望可以帮助各位销售经理，迅速掌握领导和管理销售团队的科学和艺术。让企业家和高管欣喜的看到销售队伍中“猛将如云”！

课程对象：

Ø  各层销售管理者

课程目标：

Ø  掌握销售管理者的核心思想

Ø  知悉目标管理的原则及操作方法

Ø  学习销售活动管理的四把钢构

Ø  了解选用育留的基本步骤和技巧

Ø  通晓销售团队提升的六大机制

授课课时：二天

课程内容：

引言

Ø   优秀销售者的六大素质

Ø   销售团队管理者的困扰

Ø   九大原因分析

第一部分  从管理哲学到管理科学

Ø   虚以控实

Ø   根据三种销售模式确定管理方向

Ø   领导者的五种力量

Ø   管理者和销售团队的态度

Ø   设计一套从“行为到态度”的管理系统

第二部分  目标和计划分解

Ø   销售目标的四大功能

Ø   销售目标的smart原则

Ø   目标管理中的六大障碍

Ø   销售目标制订的六大维度

Ø   目标如何深入人心

Ø   目标如何拆分

Ø   从目标到策略到计划

Ø   目标如何激励

Ø   目标如何跟进

Ø   回顾与小节

第三部分  销售活动管理之“四把钢钩”

Ø   销售表单

n   表单设计之常见问题

n   表单设计五要点

n   如何应对四种人

n   销售表单的推行与督导

Ø   销售例会

n   销售例会的作用

n   常见销售例会的种类与作用

n   销售例会十项注意

n   开会三大进程

n   召开例会中的常见问题

Ø   陪访与巡查

n   不进行陪访巡查会引发什么后果

n   怎样做陪访

n   三必陪

Ø   工作面谈

n   为何要做工作面谈

n   工作面谈的过程与要点

n   面谈过程中销售经理关注点

n   如何让工作面谈更有效果

n   单独谈话的整体程序

n   开发式反馈十四项原则

Ø   组合应用——四把钢构的效能侧重

n   工具的不同

n   队伍的不同

n   人员的不同

第四部分  培育营销团队

Ø   销售培训的重要性

Ø   销售培训的五大误区

Ø   培训三原则和七大模块

Ø   教练特征与教练哲学

Ø   教练五步法

n   建立关系，确定目标

n   交换意见

n   考虑可能障碍

n   寻求解决之道

n   付诸行动

Ø   力量都在提问中

第五部分  打造高绩效团队的六大机制

Ø   竞争机制

Ø   积分机制

Ø   复盘机制

n   团队复盘七步法

Ø   政委机制

Ø   裂变机制

Ø   环境机制

课程目标：

Ø  掌握销售管理者的核心思想

Ø  知悉目标管理的原则及操作方法

Ø  学习销售活动管理的四把钢构

Ø  了解选用育留的基本步骤和技巧

Ø  通晓销售团队提升的六大机制