《NBS—基于需求的专业化销售》课程大纲 |
【培训课题】 《NBS—基于需求的专业化销售》
【特训专家】 实战派培训师梁德强老师
【课程背景】
《NBS—基于需求的专业化销售》是从数以万计的绩优销售高手的实战经验中提炼出来的，被许多以销售为主的优秀公司应用并取得卓著成效，是综合性的解决销售技能的整体化训练课程！
通过《NBS－基于需求的专业化销售》的训练，可以使销售人员的销售过程流程化，销售沟通基于客户需求、销售成交顺水推舟、销售循环源源不绝，进而实现销售顾问的销售技能专业化！
【课程目标】
u 参训学员能够熟练运用NBS销售流程，积累准主顾、发现需求、专业呈现产品，完成有效成交；
u 参训学员能够形成良好的销售习惯，建立与客户的良好关系，获取转介绍，进入更多的销售循环；
u 参训学员能够提升销售的活动量，提升成交率，进而促进销售业绩与销售收入的成倍提升。
u 参训学员能够有效整合自己个性化的销售经验，形成科学的销售逻辑和系统的销售流程，便于传承与复制；
u 帮助企业打造专业化、高绩效的销售团队。
【课程对象】 企业销售人员
【授课方式】
现场讲授与实战演练相互结合，采用讲师讲授、双向互动、案例导入、角色扮演和实战模拟等多元之训练方式引导学习和演练，引导学员由浅入深，高效参与，掌握要领，得到突破。
【课程时长】 2天（12小时）
【内容纲要】
什么是NBS（NBS的价值）
NBS（needs based selling）：即需求导向销售，是一种以客户的基本需求为出发点的销售理念，通过了解客户需求，帮助客户进行科学、合理的分析规划，进而为客户量身打造出其独有的产品解决方案。
NBS的作用
透过以需求为导向的销售模式，可以有效帮助学员克服对销售的恐惧感，同时通过系统化、专业化的讲解及训练，帮助企业打造出高产能、高绩效、高持续率的专业化销售团队。
NBS的销售方式
通过分析现状来及时发现客户的需求，快速反应并寻求解决方案，从而充分满足客户的需求，让销售的过程水到渠成，从而实现让销售和被销售均无压力买。
NBS六大销售
一、开拓准客户
1.准客户开拓的重要性
销售行业的一个规则：谁拥有客户100%的所有权，谁才能100%达成销售！
销售行业的一个结论：销售无捷径，客户定输赢
2.准客户的条件（C.H.I.N.A）
Characteristic：有良好特质
Healthy：有健康需求
Income：有经济能力
Need：有产品需求
Approachable：易于邀约、易于见面
3.准客户的来源
准客户三种来源：缘故、转介绍、陌生拜访
缘故市场开拓的两大原则
转介绍市场开拓的重要性及优点
陌生市场拜访所应具备的的条件
4．开拓方案
系统地进行准客户开拓的方法：
Plan：制定计划
Information：收集信息
Continue：持续性的、不间断的进行开发
Awareness：良好的洞察能力
5.准客户名单的分类及注意事项
千万不要去假设，哪一个人不会买
逐步回忆你个人过去的历史
过了一、二天后，重新审视这份名单
6.客户分类
分类级别：A、B、C、D
分类标准：年龄、收入、婚姻状况、
认识时间、见面次数、见面难易程度、观念意识等
7.准客户开拓633步骤—6步锁定客户
取得认同
提供姓名或范围
收集拟推荐客户信息
询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
8. 准客户开拓633步骤—3步拒绝处理：
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的潜在客户及计划运用的介绍方式
9．准客户开拓633步骤—3步促成
描述您进行推荐客户开拓的过程
试探
总结并强调推荐人的重要性
10.准客户追踪：
记录每位潜在客户的资料，以便了解。
• 有效来源
• 成功率
保持推荐客户的数量
成功者常保持佳绩!
准客户开拓研讨演练
二、 邀约
1. 电话约访的目的及好处
2. 电话约访的事前准备
3. 电话约要领
• 自信，微笑
• 自然的声调
• 礼貌的用语
• 确认对方名字的读法
• 抉择继续通话或稍后再拨
• 清楚约访的目的
• 表达期待
• 善用停顿的技巧
• 时间约访要准确
• 使用自己所写的脚本
• 约访到足够的人
• 避免无谓的争论
• 不要先挂电话
4. 电话约访的流程与步骤
• 电话约访的六大步骤
• 缘故电话预约的执行原则：
• 陌生或转介绍电话预约的注意事项
• 电话约访成功的关键
• 异议处理的原则
• 电话约方后的注意事项
电话约访演练
三、 接触性面谈
1. 初次面谈
初次面谈的目的
初次面谈的重要性
初次面谈三大步骤及要领
初次面谈之开启面谈的步骤：
• 破冰
• 公司介绍及自我介绍
• 了解客户信息
• 导入需求话题
初次面谈之唤起需求
• 唤醒需求的目的
• 唤醒需求的重要性
• 唤醒需求的操作要领
初次面谈演练
2. 二次面谈
二次面谈的目的
二次面谈前的准备：在促成前让我们将回顾整个营销过程中的客户心绪起伏和变化，从而做好地针对性准备，以便更加有效地说明我们建议的方案。
二次面谈的步骤及要领
促成及反对问题处理
• 客户与销售顾问的心态
• 成交时间的掌握
异议处理原则(LSCPA):
• L（Listen）--细心聆听
• S（Share）--体恤了解
• C（Clarify）--厘清异议
• P（Present）--提出方法
• A（Ask）--要求行动
二次面谈演练
四、 需求面谈
1. 需求面谈的目的：收集资料，唤醒需求
2. 需求面谈的步骤：
收集客户资料
导入相关话题
唤醒需求
确认需求并致谢
需求面谈演练
五、 方案（产品）说明
1. 方案（产品）说明的目的：激发客户的购买欲望
2. 方案（产品）说明的步骤：
重温需求
说明方案特点（满足需求）
推定购买，促成成交
3. 方案（产品）说明FABE法则
4. 促成：
推定同意
第三方故事法
总结
次要点
危机意识
“T”字法
体验促成法
5. 促成的五大武器CLOSE：
Choice 让你做个选择
L:loss 不投资健康是最大的损失
O:obligation 承担责任
S:seek reason 寻找真的原因
E:example 举例示范
6. 基于客户需求进行销售与方案（产品）设计
了解客户的所需所想
拿走客户的担忧
实现客户的梦想
六、 产品交付
交付产品的要领
• 交付产品完成销售动作
• 回顾需求发现新的业务机会
• 承诺服务内容，稳固客户信心
• 要求推荐增加潜在客户名单
交付产品的步骤：
• 恭喜客户
• 回顾需求及产品功能说明
• 产品使用说明
• 说明服务内容
• 试探其他需求
• 要求推荐介绍
• 再次恭喜客户
交付产品演练
七、 售后服务
售后服务的目的：经营客户并深度开发
优质服务的价值
• 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍；
• 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；
• 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中
• 18位客户不会接受产品；
• 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。
售后服务的重要性：
任何一个行业都有可能被电子商务取代，但有一个原则，那就是：如果这个行业本身没有额外的附加价值，就很容易被取代；反之，如果它有一些独特的东西，它被取代的可能性相对较小！
