课程纲要

训练绩效与导出成果

1、销售员成功的积极心态与客户心理学研究

l 销售员成功的要素；

l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；

l 客户在每个步骤中的心理学分析；

l 成功销售的三大要素与乘法原理；

l 如何树立销售人员的积极心态。

我们公司的

销售流程及关键销售点

掌握的技巧点

2、STP与目标客户群体定位

l 目标客户定位的意义与内涵；

l 案例分析：相关产品的定位说明；

l 实际操作：我们公司的目标客户群体；

l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

我们公司的目标客户STP定位工具

3、客户接近与电话销售

l 客户接近的N种办法

l 最为有效的接近方式：电话沟通

l 电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点；

l 如何进行电话跟进；

公司的销售亮点与卖点

与客户沟通的流程、工具

4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）

l 客户拜访的重要性与成功率；

l 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；

l 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练

l 拜访技巧与客户的心理活动；

l 有效的客户拜访开场白；

l 案例操作：DAPD的销售拜访结构

销售礼仪训练

开场白流程与内容设计

5、顾问式销售：挖掘客户需求

l 客户需求沟通的障碍分析；

l 开放式与封闭式问题

l 公开中立型问题、公开引导型问题

l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结

l 案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘

l FOC需求探查与SPIN问询比较

l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练

l 建立需求挖掘问题银行库

l 了解客户需求与商务谈判的关系点

客户拜访的工具与流程

销售人员询问客户的问题银行库

6、制定客户需求方案与销售呈现

l 根据客户需求，提出顾问式方案

l 销售呈现的内容与方式

l 案例操作：FAB的顾问式利益清单

l 客户心理：梦想、利益对于客户的作用

l 在销售呈现中倾听客户意见

销售呈现的FABI工具

7、有效进行销售异议处理

l 销售异议与销售机会；

l 客户异议的问题点分析；

l 实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）；

l 同理心与客户沟通异议的方法

客户异议问题的罗列

销售异议处理的话述总结

8、商务协议与谈判技巧

l 商务协议签定的时机；

l 如何面对客户的价格要求；

l 实例操作：谈判目标的设置；

l 客户心理：让客户有“赢”的感觉；

l 谈判的各种技术应用。

商务谈判的目标工具

训练层次

1

2

3

说    明

掌握知识

联系实际、提高技能

引导学员，指导客户公司提出相关问题的解决方案

本课训练深度

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课程特点

行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际