马金山教授所讲课程简介之七
《商务谈判，赢在谋略》
【课程简介】
马金山教授新推的《商务谈判，赢在谋略》课程受到企业家和商家的关注。
关注的理由在于：对企业家和商家来说，我们现在已经进入一个不仅战略失误要失败，而且战术失误（包括谈判策略）也要失败的新时代。今天，在企业界和管理界，企业家和管理者对谈判策略的关注，已经越来越重视，而谈判策略的魅力也越来越显现。
谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。它被广泛地运用在政治、军事、经济、外交、商务等领域中。参加者几乎是势均力敌的情商、智商、逆商的博弈者。天下的至难是人与人之间的博弈，天下之至乐也是人与人之间的博弈。谈判的过程，是检验自己的情商、智商、逆商的过程。在这场博弈中，谁能胜出，不仅是利益最大化的获得者，也是快乐最大化的获得者。
谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。之所以说其特殊，是因为它有特殊的规律。研究和掌握这种特殊的规律，就为自己在谈判中制胜创造了先决条件。限于篇幅，本课程只宣讲商务谈判中的策略与分析。
在今天的商战中，企业家和商家都不可避免地要参加商务谈判。在谈判实践中，企业家和商家也往往体会到：自己几年、十几年甚至几十年辛辛苦苦积攒起来的财富，在商场上一着不慎，往往被对方一个策略，就搞得倾家荡产。这不是耸人听闻，而是确有其事，而且案例还不少。这同样在反面提醒我们：要好好学习《孙子兵法》和《三十六计》，仔细钻研谈判策略。否则，就可能吃大亏，上大当。
鉴此，马金山教授历经20多年的刻苦钻研，深入学习《孙子兵法》和《三十六计》，广泛收集各种商务谈判成功与失败的典型案例，探讨成功与失败的深层次原因，总结出带有共性的规律，又根据自己多年的培训经验，形成了《商务谈判的策略和分析》课程。该课程旁征博引，深入浅出。不仅使人耳目一新，而且给人以新的启迪。
该课程一经推出，立即受到企业家和商家的广泛关注和好评。清华大学《中国企业卓越领导人高级研修班》、上海交通大学总裁班、武汉科技大学以及武钢集团、沙钢集团、中钢集团天澄公司、中冶集团南方分公司、中国国学院萃辰国学产业化联盟等高等院校、大型企业和培训机构纷纷前来，邀请马金山教授讲课80多场次。
本课程的两大特点：
特点之一：本课程分六个模块。分门别类，有的放矢。因而分析的针对性强，有深度。无论是供应商还是采购商，都应该掌握博弈双方的策略，做到知己知彼，才能百战百胜。
特点之二：全部课程均是案例教学。教授不是纯理论教学，而是理论结合实际，从实践中抽象出理论。通过案例的分析，容易留下深刻的印象，从中学到商务谈判的精髓，并为学员进一步做到举一反三，打下良好的基础。
这问题的提出和解决方案的提出，都是谈判策略研究方面的深化、创新和发展。
【目标学员】
国有及民营企业家，企业高、中层管理干部，商家、营销人员，大专院校国际贸易、市场营销专业学生等。
【培训用时】
可根据企业家、商家和大学生的需求量身定做，讲一天至四天。
【课程大纲】
第一节 商务谈判：赢在出其不意
商务谈判的案例之一：用吸引眼球法瞒天过海，将计就计的卖猫策略
商务谈判的案例之二：混水摸鱼，“古董王”挽回败局
商务谈判的案例之三：反客为主，山海设计夺走丰华公司
商务谈判的案例之四：用化零攻整法瞒天过海，鹏达公司化被动为主动
商务谈判的案例之五：股权上釜底抽薪，A公司不战而屈人之兵
商务谈判的案例之六：在时间上偷梁换柱，汽车公司聪明反被聪明误
第二节 商务谈判：赢在勒其软肋
商务谈判的案例之七： 用点穴法围魏救赵，小布什被迫取消高额关税
商务谈判的案例之八： 用点穴关门法捉贼，武钢公司避免损失
商务谈判的案例之九： 釜底抽薪，稳扎稳打操胜券
商务谈判的案例之十：用摧坚夺魁法擒贼擒王，“突泉”绝后患
商务谈判的案例之十一：软肋上釜底抽薪，李裕荣打蛇打七寸
商务谈判的案例之十二： 用揪住对方軟肋法金蝉脱壳，开发商不得不握手言和
第三节 商务谈判：赢在思维转换
商务谈判的案例之十三： 以臭其名声之逸，待追债之劳，破箩筐价值几何
商务谈判的案例之十四： 用思维转换法反客为主，李裕荣一石三鸟解死结
商务谈判的案例之十五： 打大商家声东反淘宝商城击西，中小卖家网络维权
商务谈判的案例之十六： 用损害名誉法擒贼擒王，美联航弄坏了我的吉他
商务谈判的案例之十八： 用顺向思维法暗渡陈仓，陈群芝智斗对手赢大局
第四节 商务谈判：赢在引君入瓮
商务谈判的案例之十九： 用借鸡生蛋法借刀杀人，希尔顿成旅店大王
商务谈判的案例之二十： 用排除法围魏救赵，机制公司反向制约对手
商务谈判的案例之二十一：笑里藏刀，探得天机，日商掌握主动权
商务谈判的案例之二十二：浑水摸鱼，以其人之道治其身
商务谈判的案例之二十三：形退声东，实进击西，罗斯福诈取巴拿马运河
商务谈判的案例之二十四：上屋抽梯，洛克菲勒诈取铁矿
第五节 商务谈判：赢在挑起竞争，坐收渔翁之利
商务谈判的案例之二十五： 用同槽争食法欲擒故纵，小摩根终于就范
商务谈判的案例之二十六：用曲径通幽法抛砖引玉，买房人巧购房
商务谈判的案例之二十七：浑水：挑起鹬蚌相争，摸鱼：岛村渔翁得利
商务谈判的案例之二十八：用对方“探子”实施反间计，李裕荣“引蛇出洞”
商务谈判的案例之二十九： 在价格接点上反唱空城计，茶叶公司销红茶
第六节 商务谈判：赢在兵来将挡水来土掩
商务谈判的案例之三十： 用挖掘潜在需求法围魏救赵，制桶公司赢得市场
商务谈判的案例之三十一：用巧医心病法擒贼擒王，哈默独占两块宝地
商务谈判的案例之三十二： 三计连环，予之纵之失警戒
商务谈判的案例之三十三：用拖延时间法上屋抽梯，蔬菜公司软中有硬
商务谈判的案例之三十四： 笑里藏刀，先扬后抑，李裕荣一言九鼎值千金
