店面销售技巧课程大纲：

第一章：销售心智训练
职业观念：零售人员十大心态
正直、积极、空杯、双赢、包容
自信、行动、坚持、给予、老板
职业形象：零售人员外在形象
应该职业化还是个性化？
穿职业装与否是无所谓的吗？
为什么我们需要职业化
营销观念：客户至上真正内涵
我们只是满足客户的需要就够了吗？
角色观念：解说员还是销售员？

第二章：销售前的准备
 讨论：零售工作要做哪些准备
长期准备：
销售知识准备：产品、客户、对手……
销售技巧准备：自我管理、客户管理、沟通、谈判……
顾客心理研究：注意、兴趣、需求……
顾客类型分析：个体类型、群体类型
短期准备：
销售道具准备：产品资料、确认清单……
产品陈设技巧：同类产品、同种产品
个人临岗准备：形象整理、精神准备
讨论：陈列与品味，口味与品质

第三章：客户接近技巧
分组演练：如何接待客户
演练目标：标准礼仪、活跃气氛
招揽客户的方法
问题—门外熙熙攘攘，为何唯独不进我们家？
接近顾客的时机
问题—什么时候我们才可以迎上前去？
接近的首要任务
问题—首要任务是介绍产品还是建立信任？
礼仪与开场白
规范销售的四个步骤
沟通风格与交流技巧
——如何面对强势型的人
——如何面对分析型的人
——如何面对表现型的人
——如何面对平易型的人

第四章：探测客户需求
分组演练：客户无需求，如何创造？
演练目标：创造需求、穷尽需求
创造需求：SPIN（顾问式销售）
Situation   -随风潜入夜（背景问题）
Problem     -问题似大堆（难点问题）
Implication -暗示得与失（隐含问题）
Need        -润物细无声（示益问题）
穷尽需求：5W2H
客户鉴别：性格因素与购买类别

第五章：展示介绍产品
分组演练：如何展示自己的产品
演练目标：综合手段、引发联想
展示产品的方式
口头方式：询问-介绍-确认
手头方式：姿势与礼仪
案头方式
介绍的方法：FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
最终的目标：客户幻想

第六章：处理顾客抗拒
分组演练：如何做到“见招拆招”
演练目标：做好界面、化解对立
正确对待客户抗拒
客户有抗拒正常吗？
处理客户抗拒原则
把模糊的问题清晰化
先处理心情再处理事情
实在处理不了就转移视线
客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
几类经典顾客抗拒（分类演练）
考虑考虑、再看看
商量一下、没带钱……

第七章：销售最终促成
分组演练：如何“踢好临门一脚”
演练目标：把握时机、当机立断
成交策略：主动成交
成交信号：防备消失
催化成交：销售道具……
成交技巧：十大技巧
二难选择法、断货成交法、综述利益法
宠物成交法、Ｔ型成交法……

你想成为店面销售高手吗?
但是顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？
接待前我们应该做些什么？
产品如何陈列才能引发兴趣？
如何在没有需求时创造需求？
展示时有没有激发欲望的妙招？
如何处理客户的抗拒最终成交？