双赢商务谈判全攻略

【课程说明】

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。商务谈判过程中所获得的收益将是企业的纯利，所以企业中每一位可能与外界发生业务往来的员工都必须熟谙谈判的策略与技术，必须为企业争取到应该得到的利益。商务谈判未必是一定要战胜对方，创造双赢局面也许具备更大的价值！销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。

【课程目标】

该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是在工作中已经有一定的谈判经历、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

【参加对象 】

IT、医药、通讯、制造、百货、地产等行业的销售总监、销售经理、销售代表以及采购代表或采购经理。 更广的学员群体：全体员工（人生就是一连串的谈判）

【培训收益】

培训后您将能够 ：

n  让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

n  帮助学员掌握谈判过程中绝不可疏忽的重点；

n  通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

n  熟练掌握谈判的准备流程；

n  学习各种有效的谈判技巧；

n  识别对方的谈判战术或伎俩；

n  通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向 ；

n  提升实战中的谈判能力，尤其是处理统筹型谈判的能力。

【课程时间 】  2天（12小时）

【培训内容】

课程前热身谈判：价格谈判

第一章：绪 言

      􀂗双赢思维——成功谈判的基础

      􀂗双方立场及立场背后的利益需求

      􀂗谈判的要素、种类对谈判的影响

      􀂗谈判的六个步骤

      􀂗几种不同的谈判结局

      􀂗双赢谈判的几大陷阱

第二章：谈判的流程

      􀂗谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点

      􀂗战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估

      􀂗战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策

      􀂗个人谈判能力评估自测

第三章：谈判前的准备

u 案例分析：这场谈判怎么样？

      􀂗谈判双方及立场的了解

      􀂗通过各种方式洞察对方情况

——个人的8种控制力

u 案例分析：张仪巧戏楚怀王

􀂗SWOT分析

      􀂗确定人选及自我评估

      􀂗确立自己的谈判目标

      􀂗确定几套备选方案

第四章：谈判沟通技巧

      􀂗入题技巧（破题开场）

      􀂗提问技巧（问到点上）

      􀂗倾听技巧（听得明白）

      􀂗阐述技巧（正确地说）

      􀂗答复技巧（答得不多）

u 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

第五章：谈判策略

      􀂗开局策略

报价、分割、接受、让步策略

惊讶、集中精力、老虎钳策略

      􀂗中期策略

请求领导、避免敌对、服务贬值策略

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

      􀂗后期策略

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

小恩小惠、草拟合同策略

u 案例：家乐福的买手谈判策略

第六章：价格谈判

      􀂗对方想给多少？

      􀂗典型的报价方式：日本式报价与西欧式报价

      􀂗防止只谈价格，将单一型谈判变成统筹型谈判

      􀂗如何探对方的底？

      􀂗讨价还价的基本技巧

      􀂗卖出高价的八大招

第七章：打破僵局

      􀂗面对僵局的七种武器

      􀂗化解僵局时的最好策略

      􀂗换种角度看待僵局的形成

第八章：控制谈判及谈判战术

      􀂗谈判动机

      􀂗当心圈套和陷阱

      􀂗谈判施压点：时间、信息、随时离开

      􀂗摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

【课程后记】

谈判高手并非天生，来自于专业的培训与不断的训练。否则，你可能连对方的谈判战术都无法识别，更不要说策略性的化解。谈判培训的学习成果不但可以运用于工作中，同样可以运用于生活。培训完毕后，将知识变成动作，将动作养成习惯，将习惯固化为我们的技能。

培训后您将能够 ：

n  让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

n  帮助学员掌握谈判过程中绝不可疏忽的重点；

n  通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

n  熟练掌握谈判的准备流程；

n  学习各种有效的谈判技巧；

n  识别对方的谈判战术或伎俩；

n  通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向 ；

n  提升实战中的谈判能力，尤其是处理统筹型谈判的能力。