中国式大客户营销

【课程目标】

以跨国企业的行业客户行销流程为基础，深度结合中国国情和数千年的文化背景，规避大客户销售的理想化境界，直面中国现阶段的行业客户营销的诸多隐性要素，剖析行业客户进行销售的各个关键环节，学习销售技巧。实现销售流程化、服务系统化的工作方法。

【课程时间】

两天（12小时）

【课程对象】

       大客户销售经理、高级销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与大客户销售相关的支持人员

【课程所需物料准备】

   投影仪、白板，白板笔、无线话筒

【课程大纲】

课前疏导

我们必须关注的观点：销售是一门科学而非艺术

大客户营销的常见误区

大客户营销的新观念

案例分析：某大客户采购的真实流程

产生采购需求

客户内部酝酿

采购方案设计

评估比较

购买实施

安装售后

与采购流程相对应的大客户销售流程

流程一：客户调查与分析

客户资料模板建立

量化销售机会

销售机会的判断与取舍

中国式营销解读：

如何建立信息关系网

线人的发掘与合理使用

如何进行客户的组织结构分析

了解客户的兴趣和爱好

了解客户的行程

了解客户的家庭

了解客户内部的政治

流程二：客户拜访与建立信任

建立客户关系的两大要素

客户接触与拜访的相关流程

注意拜访客户周围的四类人

行业客户关系发展的四个阶段

行业客户交往关系的三个层次

客户追踪的流程

中国式营销解读：

如何区分机构需要与个人需要

如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖

多元化的客户关键决策人个人需要

国内客户的个人需要集锦

约见高层客户的四大奇招

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

电话约访客户的小技巧

不重复的客户追踪由头

从客户肢体语言判断客户内心世界

流程三：客户需求的分析与挖掘

客户需求的冰山理论

帮助客户发现隐藏的需求

采购指标的构成

如何通过需求确认影响客户的采购指标

后期介入项目的销售机会判断

中国式营销解读：

关系领先的“临门一脚”，小心乐极生悲

关系落后的弥补措施

利用个人关系放大客户需求

改变客户的购买价值观

直面高层，跳过评估比较流程

三个重要的预成交指标：1.关联状态指标    2.态度指标   3.信心指标

流程四：提案与呈现价值

提案的基本功：三段式产品说明

产品说明的注意事项

情景演练：构图式销售法

如何准备产品推介会与提案会

如何应对提问

如何与竞争对手进行合理比较

中国式营销解读：

“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系

研究对手的提案，做出与众不同的提案

给自己的提案“留一手”

本阶段的五种竞争策略：1.前进策略    2.扶持傀儡   3.改变流程

                      4.拖延策略    5.双赢策略

8种销售工具的组合运用

商务考察与技术交流

赠品与展会

流程五：商务谈判与成交

销售过程中的客户情绪压力曲线控制 

如何识别客户的成交信号

七种促成交易的有力武器

重点推介：四种成交方法

中国式营销解读：

如何迅速判断到场评委是谁家线人

如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口

公开谈判场面与效果对“关系”的影响

中国传统文化中的谈判战术

谈判中常见的中国式陷阱

如何恰当的对客户施加压力

流程六：售后服务与关系维护

安装实施与技术培训

二次推广的重要性

市场区隔三环模型

以销售为导向的客户资源管理

中国式营销解读：

中国人的口碑营销

售后阶段的高层介入

影响力中心的建立

从零到一百的客户份额蚕食战术

中国式营销解读：

如何化整为零，重复销售

如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系

关系营销的后期发展之路

如何成为“圈内人士”

流程七：投诉处理篇

客户投诉目的分析

客户投诉处理的双赢法则

投诉处理的双赢法则

有效处理客户投诉的方法与步骤

特殊客户的投诉处理技巧

处理客户投诉的三变法

以跨国企业的行业客户行销流程为基础，深度结合中国国情和数千年的文化背景，规避大客户销售的理想化境界，直面中国现阶段的行业客户营销的诸多隐性要素，剖析行业客户进行销售的各个关键环节，学习销售技巧。实现销售流程化、服务系统化的工作方法。