一、【课程前言】
俗话说：开店容易做好难，做好容易做大难，做大容易做强难，做强以后持续提升很艰难，作为店铺的经营管理者，您是否正在为顾客数量不足而发愁？您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋？
零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30％，店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！
课程本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点，将根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自专卖店的第一手店铺实战案例，从经营型店长和管理型店长两个维度，系统、实效地为职业店长提供指导和启发，详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路，帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力，从而使店铺业绩不断攀升！
二、【课程收益】
1、掌握店铺业绩诊断的思路、方法、工具，并通过分析销售数据指标，找到提升销售业绩的改进行动方案。
2、通过对影响业绩因素的客观分析，掌握提高店铺客流量、入店率、接触率、体验率、成交率、客单价、回头率的整体思路和实用方法，并体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，从而再创佳绩。
3、掌握如何探询顾客需求背后的需求、如何生动化的产品推荐、如何有效处理顾客异议、如何提升店铺服务质量等店铺销售及服务的实用技巧，从而提升店铺铺售业绩。
4、帮助店长明晰角色和职责；提高工作效能及沟能协调能力。
5、帮助店长了解80/90后团队成员的优点和缺点，掌握激励、培训与辅导、团队执行力、情境领导艺术等团队管理的方法，并领悟到如何不借助权力和职位等外在因素，来提升自已的团队领导力。,从而更好地激发团队成员的工作激情和责任心培养。
三、【培训对象】
企业老板、营运总监、经理、门店店长、终端督导、储备干部
四、【培训时间】
2天
五、【培训方式】
课堂讲授+案例分析+小组讨论+现场演练+多媒体视频+游戏互动
六、【培训大纲】
第一部分 经营型店长修炼
第一章 店铺诊断
一、店铺诊断四大方法
二、店铺诊断九大维度
1、商圈诊断
2、立地诊断
3、顾客诊断
4、店铺功能诊断
5、店铺陈列装饰诊断
6、商品/齐全度诊断
7、促销诊断
8、待客、应对诊断
9、竞争诊断
10、现场练习：画出店铺诊断之雷达图
三、数据分析-快速诊断店铺问题的关键
1、销售额 2、分类额/占3、客单价
4、坪效 5、毛利率 6、同比7、库销比
8、畅/滞销款 9、人效10、平均单价
11、连带率12、流失率
四、店铺诊断分析工具
1、鱼骨图
2、问题树
3、练习：利有工具对店铺业绩下滑分析
第二章 如何提高店铺客流量
一、新坐商的四种演变
1、视频分享：《这个叫花要钱有一招》
二、影响客流量的因素
三、传统品牌宣传
四、新媒体—微信营销
1、微信公众号的四大作用
2、微信神器：吸粉、O2O互动、拓客
3、微信营销五种动作：吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客
4、微信营销实战案例分享
五、拓展店铺营销渠道
1、现场测试：对渠道的认识和理解
2、分享：都江堰工程对渠道建设的启示
3、店铺营销渠道建设三大策略
4、营销渠道拓展三大核心思想
5、店铺营销的六种渠道
五、店铺实效促销
1、促销的七大目的
2、促销的五大误区
3、促销的28种基本招式
4、高效促销的十字真经
第三章 如何提高顾客进店率
一、消费的进化与层次
二、影响进店率的因素分析
三、店面环境的“二次设计”
四、增强卖场活力的六要素
五、导购的终端拦截和引导
第四章 如何提高与顾客的接触率
一、卖场客流动线设计与改进
二、关注吸引顾客的“磁石”点
1、优势资源
2、定价技巧
3、商品陈列
4、商品组合
三、提升与顾客接触的技巧
1、迎接顾客的六大注意事项
2、迎接顾客的四个阶段与技巧
第五章 如何提高顾客的体验率
一、顾客体验对销售的影响
二、顾客体验的目的
三、瞬间服务：
1、硬体验
2、软体验
四、让顾客多停留一分钟的四大策略
五、引导顾客体验的技巧
1、创造独特相关的顾客体验
2、不同说服模式顾客的体验重点
3、客户体验五步曲
4、顾客体验的方法
第六章 如何提高成交率
一、探询顾客需求背后的需求
1、需求的冰山理论
2、提问的五个步骤
3、ＮＥＡＤＳ询问模式 VS SPIN询问模式
二、有效的产品推荐——呈现商品的价值
1、推荐产品时应考虑的三个方面
2、产品推荐的准则
3、FABE VS BFEB产品推荐法
三、妥善处理顾客异议
1、店铺销售中常见的顾客异议
2、处理顾客异议的四种策略
3、处理顾客异议的2E2C流程
第七章 如何提高客单价
一、提高客单价连带销售是关键
二、提高客单价的三种途径
三、连带销售的时机及切入点
四、连带销售的几大注意事项
五、顾客可能的异议与解决方案
第八章 如何提高顾客回头率
一、用服务让顾客喜欢回头
1、提高顾客满意度的五个维度
2、提高百货商场服务质量的三个关键点
3、提升顾客满意度的四个策略
4、顾客投诉处理技巧
二、用制度保证顾客愿意回头
1、VIP会员制营销
2、客户忠诚计划的核心—利益包
第二部分 管理型店长修炼
第一章 店长的角色认知及心智修炼
一、案例：店长的困惑
二、从销售精英到店长的五大角色转换
1、工作方式的转变
2、工作立场的转变
3、工作范围的转变
4、业绩标准的转变
5、核心能力的转变
三、店长应扮演的六大角色
第二章 店长的工作效能提升
一、现场测试：测试你的时间管理能力
二、时间管理的内涵
三、时间管理中存在五大误区
四、克服主观低效因素
五、克服客观低效因素
六、时间管理的实用技巧
七、学员练习：烦杂事情归类
八、工具：
1、《四象限管理工具》
2、《时间纪录表》
3、《每日事件清单》
第三章 店长的沟通说服能力
一、沟通的概念
二、有效沟通的三个注意事项
三、游戏：体验沟通的精髓
四、情境练习：如何发送沟通信息
五、案例分享：小刘的烦恼
六、工具：
1、《高效沟通计划表》
2、《说服领导技巧检查表》
3、《同下属沟通的准备要点》
4、《与同事合作态度检查表》
第四章 高效团队管理
一、高绩效团队的认知
二、零售行业80/90后普遍现状
三、团队激励
1、激励的四大误区
2、讨论交流：店长导致士气低落的原因分析
3、精神激励的十二种技巧
四、激励工具：
1、《不花钱的激励技巧》、
2、《赞扬下属的要点检查表》
五、团队目标与绩效达成
1、目标管理的PDCA 循环
2、目标制定：SMART原则、三化原则
四、目标的分解与下达：六定法则
1、视频：《工作流程与策略》
2、工具：《项目实施甘特图》
3、案例分享：《销售目标分解》
五、目标实施检查与监控
六、团队培训与辅导
1、店铺人员的培训方式
2、做好店员培训的三大冲程
3、案例：怎么让新员工快速融入团队
4、工具：《一带一辅导表格模板》
5、培育及指导店员的八个步骤
总结回顾
