【课程内容】

  案例：华为进入俄罗斯的谈判

  案例：某接口局项目谈判

一、谈判ABC——基础也是生产力

1、释义：谈判含义与要素

2、动因：谈判兴趣之剖析

3、分类：两类谈判及比较

4、思维：双赢的谈判思维

5、表现：双赢的不同表现

案例：赢了人生，人生赢了

二、谈判准备——是狼就得准备 

1、时间：时间是把双刃剑

2、地点：主场客场第三方

3、人物：我是谁他又是谁

4、事件：知已知彼SWOT

5、目标：开盘目标与底线

6、退路：拟定好备选策略

案例讨论：谈判的权限及相应策略

三、谈判沟通

1、入题技巧（开门见山）

2、提问技巧（问得深入）

3、倾听技巧（多听多记）

4、阐述技巧（说得巧妙）

5、答复技巧（见招拆招）

6、沟通障碍（三种障碍）

案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略

1、开局策略：前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

六、谈判成交

1、信号：消除防备意识

2、策略：主动提出成交

3、方法：20种成交方法

七、控制谈判

1、控制准备：了解对方谈判动机

2、压 力 点：关注三种压力支点

3、控制策略：

      * 性格控制：四种性格分类控制

      * 力量控制：八种力量增强控制

4、摆脱控制：

      * 走出困境：对抗僵持僵局发火

      * 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

八、Q&A（问题讨论与答疑）

*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。

马金山教授所讲课程简介之七

《商务谈判，赢在谋略》

【课程简介】

马金山教授新推的《商务谈判，赢在谋略》课程受到企业家和商家的关注。

关注的理由在于：对企业家和商家来说，我们现在已经进入一个不仅战略失误要失败，而且战术失误（包括谈判策略）也要失败的新时代。今天，在企业界和管理界，企业家和管理者对谈判策略的关注，已经越来越重视，而谈判策略的魅力也越来越显现。

谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。它被广泛地运用在政治、军事、经济、外交、商务等领域中。参加者几乎是势均力敌的情商、智商、逆商的博弈者。天下的至难是人与人之间的博弈，天下之至乐也是人与人之间的博弈。谈判的过程，是检验自己的情商、智商、逆商的过程。在这场博弈中，谁能胜出，不仅是利益最大化的获得者，也是快乐最大化的获得者。

谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。之所以说其特殊，是因为它有特殊的规律。研究和掌握这种特殊的规律，就为自己在谈判中制胜创造了先决条件。限于篇幅，本课程只宣讲商务谈判中的策略与分析。

在今天的商战中，企业家和商家都不可避免地要参加商务谈判。在谈判实践中，企业家和商家也往往体会到：自己几年、十几年甚至几十年辛辛苦苦积攒起来的财富，在商场上一着不慎，往往被对方一个策略，就搞得倾家荡产。这不是耸人听闻，而是确有其事，而且案例还不少。这同样在反面提醒我们：要好好学习《孙子兵法》和《三十六计》，仔细钻研谈判策略。否则，就可能吃大亏，上大当。

鉴此，马金山教授历经20多年的刻苦钻研，深入学习《孙子兵法》和《三十六计》，广泛收集各种商务谈判成功与失败的典型案例，探讨成功与失败的深层次原因，总结出带有共性的规律，又根据自己多年的培训经验，形成了《商务谈判的策略和分析》课程。该课程旁征博引，深入浅出。不仅使人耳目一新，而且给人以新的启迪。

该课程一经推出，立即受到企业家和商家的广泛关注和好评。清华大学《中国企业卓越领导人高级研修班》、上海交通大学总裁班、武汉科技大学以及武钢集团、沙钢集团、中钢集团天澄公司、中冶集团南方分公司、中国国学院萃辰国学产业化联盟等高等院校、大型企业和培训机构纷纷前来，邀请马金山教授讲课80多场次。

本课程的两大特点：

特点之一：本课程分六个模块。分门别类，有的放矢。因而分析的针对性强，有深度。无论是供应商还是采购商，都应该掌握博弈双方的策略，做到知己知彼，才能百战百胜。

特点之二：全部课程均是案例教学。教授不是纯理论教学，而是理论结合实际，从实践中抽象出理论。通过案例的分析，容易留下深刻的印象，从中学到商务谈判的精髓，并为学员进一步做到举一反三，打下良好的基础。

这问题的提出和解决方案的提出，都是谈判策略研究方面的深化、创新和发展。

【目标学员】

国有及民营企业家，企业高、中层管理干部，商家、营销人员，大专院校国际贸易、市场营销专业学生等。

【培训用时】

可根据企业家、商家和大学生的需求量身定做，讲一天至四天。

【课程大纲】

第一节  商务谈判：赢在出其不意

商务谈判的案例之一：用吸引眼球法瞒天过海，将计就计的卖猫策略

商务谈判的案例之二：混水摸鱼，“古董王”挽回败局

商务谈判的案例之三：反客为主，山海设计夺走丰华公司

商务谈判的案例之四：用化零攻整法瞒天过海，鹏达公司化被动为主动

商务谈判的案例之五：股权上釜底抽薪，A公司不战而屈人之兵

商务谈判的案例之六：在时间上偷梁换柱，汽车公司聪明反被聪明误

第二节  商务谈判：赢在勒其软肋

商务谈判的案例之七： 用点穴法围魏救赵，小布什被迫取消高额关税

商务谈判的案例之八： 用点穴关门法捉贼，武钢公司避免损失

商务谈判的案例之九： 釜底抽薪，稳扎稳打操胜券

商务谈判的案例之十：用摧坚夺魁法擒贼擒王，“突泉”绝后患

商务谈判的案例之十一：软肋上釜底抽薪，李裕荣打蛇打七寸

商务谈判的案例之十二： 用揪住对方軟肋法金蝉脱壳，开发商不得不握手言和

第三节   商务谈判：赢在思维转换

商务谈判的案例之十三：  以臭其名声之逸，待追债之劳，破箩筐价值几何

商务谈判的案例之十四：  用思维转换法反客为主，李裕荣一石三鸟解死结

商务谈判的案例之十五：  打大商家声东反淘宝商城击西，中小卖家网络维权

商务谈判的案例之十六： 用损害名誉法擒贼擒王，美联航弄坏了我的吉他

商务谈判的案例之十八：  用顺向思维法暗渡陈仓，陈群芝智斗对手赢大局

第四节  商务谈判：赢在引君入瓮

商务谈判的案例之十九：  用借鸡生蛋法借刀杀人，希尔顿成旅店大王

商务谈判的案例之二十：  用排除法围魏救赵，机制公司反向制约对手

商务谈判的案例之二十一：笑里藏刀，探得天机，日商掌握主动权

商务谈判的案例之二十二：浑水摸鱼，以其人之道治其身

商务谈判的案例之二十三：形退声东，实进击西，罗斯福诈取巴拿马运河

商务谈判的案例之二十四：上屋抽梯，洛克菲勒诈取铁矿

第五节  商务谈判：赢在挑起竞争，坐收渔翁之利

商务谈判的案例之二十五：  用同槽争食法欲擒故纵，小摩根终于就范

商务谈判的案例之二十六：用曲径通幽法抛砖引玉，买房人巧购房

商务谈判的案例之二十七：浑水：挑起鹬蚌相争，摸鱼：岛村渔翁得利

商务谈判的案例之二十八：用对方“探子”实施反间计，李裕荣“引蛇出洞”

商务谈判的案例之二十九：  在价格接点上反唱空城计，茶叶公司销红茶

第六节  商务谈判：赢在兵来将挡水来土掩

商务谈判的案例之三十：  用挖掘潜在需求法围魏救赵，制桶公司赢得市场

商务谈判的案例之三十一：用巧医心病法擒贼擒王，哈默独占两块宝地

商务谈判的案例之三十二： 三计连环，予之纵之失警戒

商务谈判的案例之三十三：用拖延时间法上屋抽梯，蔬菜公司软中有硬                         

商务谈判的案例之三十四：  笑里藏刀，先扬后抑，李裕荣一言九鼎值千金

学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。

课程大纲：

第一讲  销售与销售谈判

u  销售与谈判的区别

u  谈判的定义和特征

u  谈判的必要条件

u  利益驱动的双赢的概念

u  达到双赢的法则

u  对谈判中的冲突与合作的先期判断

第二讲  销售谈判的流程

u  谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点

u  战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估

u  战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策

u  个人谈判能力评估自测

第三讲  销售谈判准备阶段

u  案例分析：这场谈判怎么样？

u  确定是否可以进行谈判的准则

u  确定谈判目标的方法

u  谈判前应该准备的方面

第四讲  销售谈判的策略步骤

u  案例分析：怎么面对对手策略上的变化

u  确定谈判的可能性

u  建立关系前的策划

u  分析阶段的布局

u  谈判评估前的步骤

u  决定阶段前的分析

第五讲  谈判中的战术应用

u  怎样应付不同性格的谈判对手

u  谈判中经常使用的战术

u  专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

u  角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意

u  培训顾问点评与指导

u  典型的成功谈判战术分析

u  怎样打破谈判中的僵局

u  怎样处理谈判冲突

u  谈判中可能面临的各种压力的应对方

u  应该避免的造成谈判障碍的错误

u  对方发出信号下隐藏的真实含义

u  谈判中的注意事项

回顾、总结与答疑

学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。

都说谈判是赚钱最快的方法，可是你会谈判吗？

前期设计是谈判最重要的准备工作，你会设计吗？

沟通是谈判实现的唯一途径，你会沟通吗？

有一种设计，能让你轻轻松松学会和实现谈判，

教会你前、中、后三期进行完美的谈判布局

搞定开价、还价、接受、让步、双赢……

都说谈判无处不在，

可是，你会谈判吗？

2008年《谈判博弈》光盘登陆电视台及机场；

2011年《谈判路线图》专著出版；2012年《谈判说服力》专著出版；

2013年《谈判路线图》视频《网易云课堂》上线，并长期占据经管类榜首；

2013年《炉边谈判》脱口秀系列共40集在各大视频网站隆重上线；

2014年《人性的奥秘》视频上线，成为最神秘最吸引人的超级视频；

2015年《霸道面试秘籍》等系列职场谈判视频上线，同时力刚网店正式开张；

【课程大纲】

第一章：前期布局

²  先给还是先拿？

²  先开还是后开？

²  高开还是低开？

²  最高价最低价？

²  还条件的策略

²  接受条件策略

谈判僵持处理

第二章：中期守局

²  请示领导-回旋

²  踢球策略-他杀

²  异议处理-塑造

²  要求策略-成交

²  折中策略-讨还

²  交换策略-达成

谈判僵局处理

第三章：后期结局

²  红脸白脸-逼定

²  蚕食策略-耐力

²  让步策略

²  反悔策略-反攻

²  小恩小惠-促成

²  草拟合同-签定

学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。

双赢商务谈判全攻略

【课程说明】

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。商务谈判过程中所获得的收益将是企业的纯利，所以企业中每一位可能与外界发生业务往来的员工都必须熟谙谈判的策略与技术，必须为企业争取到应该得到的利益。商务谈判未必是一定要战胜对方，创造双赢局面也许具备更大的价值！销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。

【课程目标】

该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是在工作中已经有一定的谈判经历、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

【参加对象 】

IT、医药、通讯、制造、百货、地产等行业的销售总监、销售经理、销售代表以及采购代表或采购经理。 更广的学员群体：全体员工（人生就是一连串的谈判）

【培训收益】

培训后您将能够 ：

n  让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

n  帮助学员掌握谈判过程中绝不可疏忽的重点；

n  通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

n  熟练掌握谈判的准备流程；

n  学习各种有效的谈判技巧；

n  识别对方的谈判战术或伎俩；

n  通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向 ；

n  提升实战中的谈判能力，尤其是处理统筹型谈判的能力。

【课程时间 】  2天（12小时）

【培训内容】

课程前热身谈判：价格谈判

第一章：绪 言

      􀂗双赢思维——成功谈判的基础

      􀂗双方立场及立场背后的利益需求

      􀂗谈判的要素、种类对谈判的影响

      􀂗谈判的六个步骤

      􀂗几种不同的谈判结局

      􀂗双赢谈判的几大陷阱

第二章：谈判的流程

      􀂗谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点

      􀂗战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估

      􀂗战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策

      􀂗个人谈判能力评估自测

第三章：谈判前的准备

u 案例分析：这场谈判怎么样？

      􀂗谈判双方及立场的了解

      􀂗通过各种方式洞察对方情况

——个人的8种控制力

u 案例分析：张仪巧戏楚怀王

􀂗SWOT分析

      􀂗确定人选及自我评估

      􀂗确立自己的谈判目标

      􀂗确定几套备选方案

第四章：谈判沟通技巧

      􀂗入题技巧（破题开场）

      􀂗提问技巧（问到点上）

      􀂗倾听技巧（听得明白）

      􀂗阐述技巧（正确地说）

      􀂗答复技巧（答得不多）

u 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

第五章：谈判策略

      􀂗开局策略

报价、分割、接受、让步策略

惊讶、集中精力、老虎钳策略

      􀂗中期策略

请求领导、避免敌对、服务贬值策略

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

      􀂗后期策略

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

小恩小惠、草拟合同策略

u 案例：家乐福的买手谈判策略

第六章：价格谈判

      􀂗对方想给多少？

      􀂗典型的报价方式：日本式报价与西欧式报价

      􀂗防止只谈价格，将单一型谈判变成统筹型谈判

      􀂗如何探对方的底？

      􀂗讨价还价的基本技巧

      􀂗卖出高价的八大招

第七章：打破僵局

      􀂗面对僵局的七种武器

      􀂗化解僵局时的最好策略

      􀂗换种角度看待僵局的形成

第八章：控制谈判及谈判战术

      􀂗谈判动机

      􀂗当心圈套和陷阱

      􀂗谈判施压点：时间、信息、随时离开

      􀂗摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

【课程后记】

谈判高手并非天生，来自于专业的培训与不断的训练。否则，你可能连对方的谈判战术都无法识别，更不要说策略性的化解。谈判培训的学习成果不但可以运用于工作中，同样可以运用于生活。培训完毕后，将知识变成动作，将动作养成习惯，将习惯固化为我们的技能。

学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。