课程提纲：

开场破冰——销售团队组建与风采展示

一、揭秘销售的真相

1、销售工作的重要性

（1）营销VS销售

（2）产品VS销售

（3）营销案例——蛋的启示

（4）只有销售能带来利润

2、研讨——销售问题与困难（学员需提前准备）

3、什么是销售

（1）销售工作的本质

（2）销售的是什么

（3）换位思考——站在客户的角度

（4）研究人的喜恶

（5）研讨——你喜欢和什么样的人打交道

二、关系营销

1、销售=搞关系

（1）产品VS客户——哪个是关键

（2）专业VS关系——销售的专业是什么

（3）专家VS杂家——哪个是专业的销售

（4）销售案例——不懂保险的保险销售冠军

（5）用马斯洛需求模型分析挖掘客户需求

（6）搞定客户必须投其所好

（7）销售案例——送礼的学问

（8）研讨——怎样与人建立关系

2、关系营销的四阶段

（1）认识阶段

（2）交往阶段

（3）成交阶段

（4）同盟阶段

（5）客户来源与250理论

（6）销售案例——一条短信

3、客户关系维护

（1）新客户VS老客户——哪个更重要

（2）客户分类与客户档案

（3）客户为何离开——一组数据调研统计

（4）什么叫服务客户——重新定义服务

（5）研讨——你能为客户做什么

（6）怎样让客户帮助转介绍

（7）化干戈为玉帛——客户投诉处理

（8）销售案例——挖掘机过保

三、成交的奥秘

1、营销心理学——如何精准把握客户心理

（1）感性VS理性——那个说了算

（2）客户最关心什么

（3）损失厌恶

（4）占便宜求偿心理

（5）门槛效应

（6）保持一致性

（7）认知偏差

（8）光环效应

（9）从众效应

2、AIDA四步营销模式

（1）第一步 吸引注意——Attention

（2）第二步 产生兴趣——Interesting

（3）第三步 勾起欲望——Desire

（4）第四步 促成行动——Action

3、FABE产品利益介绍法

（1）F——属性

（2）A——优势

（3）B——利益

（4）E——证明

（5）FABE利益介绍话术设计——现场指导

（6）三分钟FABE利益介绍演练——现场指导

4、SPIN顾问式销售技巧——快速找到客户痛点挖掘客户需求

（1）S——现状型问题

（2）P——困难型问题

（3）I——暗示型问题

（4）N——促销型问题

（5）销售案例——医生的顾问式销售技巧

（6）开放式VS封闭式——问题的两大类型

（7）我们要问客户哪些问题

（8）客户关心哪些问题

（9）如何解答客户关心的问题

（10）SPIN顾问式销售问题清单研讨设计——现场指导

5、临门一脚——促成技巧

（1）读心术——快速解读客户心理的技术

（2）成交信号VS拒绝信号

（3）成交客户的六脉神剑

（4）调动客户购买情绪

（5）如何使用促销方案

（6）成交后该做什么

（7）没成交该做什么

（8）销售跟踪与成交调研统计数据

（9）销售跟踪技巧

（10）销售案例——屌丝的逆袭

（11）销售案例——寿险行业传奇销售

四、销售人员的自我修养

1、销售沟通艺术

（1）销售=聊天——信息的精准有效获取与传递

（2）销售的三张皮

（3）销售中常见的沟通问题剖析

（4）口头表达技巧实战训练

（5）礼貌与尊重

（6）称呼客户的学问与技巧

（7）PMP技术——如何赞美客户

（8）给客户讲故事案例的技巧

（9）幽默——销售不能总“一本正经”

（10）倾听技巧

（11）接打客户电话的技巧

（12）到什么山唱什么歌 见什么人说什么话

（13）语言的不足与沟通辅助工具

2、销售人员的形象包装——无声的销售技巧

（1）你是否以貌取人——那客户呢

（2）案例剖析——上非诚勿扰灯最快全灭的人

（3）案例剖析——请问医生在哪里

（4）什么叫做专业

（5）陌生人打交道看什么

（6）光环效应

（7）第一印象定律

（8）案例——月饼与包装

（9）销售案例——乔吉拉德买啤酒

（10）视频案例——改变命运从改变形象开始

（11）把自己打造成一款好产品——销售人员的形象要求

3、销售人员的必修课

（1）人情世故为人处世实用技巧

（2）销售人员要掌握的酒桌文化与应酬技巧

（3）销售人员要有的才艺专长业余爱好

（4）要干好销售工作必须拥有的几种人脉关系

（5）销售必看的书籍和影视作品

五、销售成功学——业绩目标设定与自我激励

1、成败的奥秘

（1）销售工作容易吗

（2）成功者的特质

（3）可怜之人必有可恨之处

（4）穷人最缺什么

2、目标——明确

（1）哈佛大学目标威力实验

（2）过去现在未来

（3）困难VS目标——注意力在哪结果就在哪

（4）你想要过什么样的生活——计算要赚多少钱才够用

（5）三点一线——梦想实现

（6）订立目标的八大原则

（7）定业绩目标与销售计划——现场指导

（8）现场签军令状与PK榜——路演展示

3、意愿——强烈

（1）能力VS意愿——哪个是关键

（2）稻盛和夫对人的三种划分

（3）能力VS潜能——冰山理论

（4）游戏——潜能鼓掌

（5）能力是怎么来的

（6）销售案例——一位著名女性销售的成功故事

（7）积极主动VS消极被动

（8）为什么要努力

（9）脸VS钱——重新理解挣钱这件事

（10）能够改变VS无法改变——关注什么得到什么

（11）外因通过内因起作用

（12）改变自己——鹰之重生

（13）方法VS理由

（14）成大事者不抱怨

（15）寓言——《登顶的小青蛙》

（16）吸引力法则——相信的力量

4、行动——果断

（1）人VS事——到底谁成就了谁

（2）怎样让自己值钱

（3）人生败在两个字上——混&等

（4）销售员之死

（5）机会运气只给有准备的人

（6）三八理论——人和人是怎么拉大差距的

（7）投资VS消费——选择决定命运

（8）提升业绩的秘籍——大数法则

（9）成功的两个关键字——干&拼

（10）播种VS收获——不在同一个季节

（11）坚持到底就是胜利——伟大是熬出来的

（12）人生最后悔什么

（13）和自己赛跑——自我激励

（14）销售人员集体成功宣誓

1.培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

2.深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，

同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。

第一章节  老板型的销售心态修炼

（一）影响酒店销售业绩的七大不良心态

1．自我设限，能力发挥被钳制

2．过于谦卑，在顾客面前低三下四

3．害怕被顾客拒绝，躲进心理舒适区

4．急于求成，心态浮燥，缺乏耐性

5．不思进取，满足现状，得过且过

6．抱怨市场不景气，从不反思自己

7．面对同行激烈竞争，欠缺必胜竞争心理

（二）建立积极心态

1.心态测试

2.业绩不好的根源：消极负面的心态的想法太多，自我设限太多

3.互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响

4.互动训练：积极的心态让你成功-观念转变，态度即转变

5.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法

6.互动训练：建立积极的信念

7.互动训练：环境对人的影响

8.营造团队积极氛围，倍增销售业绩

（三）建立老板心态

1.打工心态导致工作无激情

2.工作态度定位决定你的未来

3.正确认知与处理企业、老板、员工之间的利益关系

4.老板与员工的区别：老板比员工更相信更热爱产品

6.销售工作要为自己而做，你就是自己的老板

5.互动训练：“我是怎样的心态面对销售工作的”

（四）建立必胜信念

1.让自己的性格更有弹性

ü  接受顾客批评指正

ü  互动训练：指责抱怨的摧毁力量

ü  欣赏和赞美自己与他人

ü  互动训练：赞美的方法和力量

2.建立必胜信念：

自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任、我爱销售

3.坚持到底

ü  没有清晰的目标和职业规划，遇到困难不断跳槽

ü  谈判遇到困难，产生消极想法，放弃顾客

ü  不放弃顾客就是不放弃自己，给顾客机会就是给自己机会

ü  付出与回报的关系

ü  行动成功的信念

ü  行动者宣言

第二章节  高手型的销售理念修炼 

（一）酒店产品特性决定销售理念

1.产品特性分析

2.生产特点分析

3.服务特点分析

4.销售特点分析

（二）酒店销售独特理念

1.销售中销、售的是什么

2.顾客购买时买、卖的是什么

3.顾客为什么买

（三）酒店销售高手的销售理念

1.普通销售人员卖的是产品和成分

2.销售高手卖的是好处和体验

第三章节  专家型的知识储备修炼

（一）持续学习的重要性

1.商场如战场---不学习的销售员是企业最大的成本

2.专家才是赢家---销售员不“专”，企业就没有利润

（二）掌握专业知识

1.行业基础知识

2.企业基础知识

3.产品基础知识

4.服务基础知识

（三）学习建立销售话术

1.如何建立功能布局话术

2.如何建立产品陈述话术

3.如何建立销售异议处理话术

（四）养成天天学习的习惯

1.最新学习模式——循环学习法

2.学习最快的方法---向最成功者学习，复制成功者

第四章节  顾问型的销售策略修炼

（一）明确目标

1.没有目标，你内心的力量就找不到方向

2.目标决定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目标挑战

3.互动体验：达成目标、揭示你的潜能远超过你的想象

（二）团队合作

1.未来企业和个人致胜的关键：“依靠团队的力量作战”

2.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争

3.打造协作型销售团队和企业氛围

4．如何赢得团队成员的支持

5．在销售中如何进行团队协同作战

（三）服务心智

1.先服务，后销售

2.满意的老顾客是销售人员最宝贵的财富

3.老顾客背后的新顾客很容易成交

4.售后服务是建立互信的最好时机

5.没有百分之百满意的顾客

6.变抱怨顾客为忠诚顾客

（四）感恩和爱

1.宇宙间最伟大的力量：爱和感恩

2.销售一切都是为了：爱！爱顾客才成交顾客

3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目标快速的达成

4.常怀感恩的心，多讲感恩的话，多做感恩的事！

第五章节  精英型的销售技巧修炼 

（一）成功销售的流程管理

1.摒弃消极成交心态；2.敢于先开口；3.转化顾客的拒绝态度；4.激发顾客的亲切感；5.避免突出个人看法；6.快速获得顾客的认同；7.提升顾客的购买兴趣；8.抓住顾客购买动机；9.设定顾客的期望值；10.通过产品打动顾客；11.有效促进成交的艺术；12.适宜的提出成交请求；13.及时确认成交结果；14.成交出现危机时的处理技巧；15.留下良好印象；16.请求顾客推荐；17.记下顾客资料   

（二）建立信赖：没有信赖，没有销售

1.克服销售最大障碍

ü  公司层面信任感的建立

ü  个人层面信任感的建立

ü  对提供的产品或服务的信任

2.如何建立顾客对销售人员的信赖：快速建立良好的第一印象（销售礼仪）

如何通过穿着、微笑、举止、谈吐打造第一印象

3.赢得顾客信赖的开场白技巧

ü  通过赞美打开心门

ü  快速掌握直接赞美法

ü  快速掌握间接赞美法

ü  快速掌握“助理”赞美法

ü  找到对方的兴趣点

ü  如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点

4.赢得顾客信赖的开场白的5种方式

ü  案例开场

ü  利益开场

ü  专家式开场

ü  产品开场

ü  交流式开场

（三）挖掘酒店顾客多元化需求

1.挖掘顾客需求的4大要点

2.挖掘顾客需求的5大策略

3.挖掘顾客需求的5大步骤

4.提问的7大技巧

（四）激发欲望：你卖的不是产品，而是顾客体验

1.成功的酒店产品推介

1）产品介绍前的自我4问

2）别出心裁的开场白

3）产品介绍４要素

4）引导顾客４步曲

5）介绍产品的FAB法则

6）塑造产品价值的“三板斧”

7）塑造产品价值的8个方法

8）塑造产品的5大忠告

9）如何做产品的比较

2.酒店销售成交技巧

1）快速成交——7问顾客

2）成交的三大杠杆

3）成交中走好７步

4）语言的力量——改变用语助成交

5）避免顾客8种情况下的拒绝

6）解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

7）8招解决顾客抗拒点

8）5种常见抗拒点的解决办法

9）酒店A级顾客销售6步法

3.酒店售后服务技巧

1） 服务成就大市场

（1）顾客服务九大理念

（2）服务是再销售

2）顾客回访与维护的9大技巧

3）顾客档案管理与运用技巧

1.培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

2.深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，

同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。