【课程大纲】

第一讲：微利时代，零售春天何时到来 

1、微利时代，零售的寒冬还要持续多久

2、提升门店业绩的3个途径

3、三个名词读懂连单零售思维

4、容易产生连单的3个“黄金时段”

第二讲：征服顾客钱包，先征服顾客的心

1、对产品的十足信心，

2、注重个人成长，

3、高度的热忱和服务；

4、超强的亲和力；

第三讲：连单卖手的6大工作特点

1、微笑，保持热情

2、步伐再加快30%  

3、未实现个人目标自愿加班  

4、动手大于动口······

第四讲：驾驭顾客思维，掌握成交思维

1、知己知彼，最快速度熟悉目标；

2、整理资料，建立顾客数据中心；

3、互联思维，微信／截流有效应用；

4、正确看待，份内份外事要分清；

5、投其所好，探寻顾客真实需求；

6、成功连单，简单的事情重复做：

第五讲：连单的4大核心系统

1、货品系统，让产品走进顾客的心

2、陈列系统，打造“会说话”的产品

3、激励系统，考核与PK提升业绩

4、销售系统，提高成交率三部曲

   【案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地】

第六讲：门店连单销售的七个关键策略

1、顾客购买的原因分析；

2、如何在三分钟之内了解客户的需求？

3、询问六式（如何问对问题）；

4、顾客消费心理分析及应对方法；

5、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

6、如何有效的介绍你的产品；

7、FABE你介绍是作对了吗；

8、信息化时代微信/短信的应用

   【案例探讨：如何找出产品的FAB？】

第七讲：连单的超级技术

1、同伴意见分歧怎么做连单；

2、沉默型顾客顾客怎么销售；

3、连单销售七招七式

4、闲逛型顾客怎么促成连单；

5、没有主见的顾客如何做连单；

6、四种服务类型分析；

   【案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争？】

第八讲：门店连单销售的六个关键步骤

1、从进店到体验，搞定生客熟客

2、增加顾客体验，把客单价做大

3、体验服务标准，尽显专业风范

4、体验过程服务，引导顾客购买

5、巧对顾客还价，成交非你莫属

6、销售始于购买，培养终身用户

   【案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效？】

增强门店销售员的销售能力：让进入门店的顾客买东西；
增强门店销售员的谈判能力：把产品卖出更好的价格，且让客户更满意；

三星公司对门店sales的要求“sales素质模型”
三种类型的门店销售员：石磨型；导游型；专家型
案例分析：从三种门店销售开场白话术看如何做销售
门店销售员的四种角色和三个层次
专家、医生、老师、服务员
第一层次：卖产品；第二层次：卖利益；第三层次：卖文化
客户消费心理学
客户的七种反应类型
客户购买产品时候的常见消费心态
客户进店的7个心理阶段
7个心理阶段的动作分解
如何与四种不同性格的客户沟通
力量型客户
活泼型客户
完美型客户
和平型客户
与客户的360度沟通技能
接待客户的技巧
  接待客户的目标
  接待客户的标准肢体动作
  接待客户的注意点
了解客户需求的技巧
  聆听客户需求的技巧
  向客户提问的技巧
  如何挖掘客户的需求
  如何激发客户的需求
产品展示的技巧
  产品展示的FABC策略
成交的技巧
  如何化解客户异议
  如何将客户异议变成销售结果

谈判篇
门店销售中，销售员与客户的谈判是一种什么样的谈判？
什么是双赢谈判？何为双赢？
谈判的造势策略
认识谈判造势
谈判造势的策略
谈判的开局策略
开高走低
故作惊诧
切割策略
老虎钳策略
谈判的中场策略
请示上级
礼尚往来
虚晃一枪
谈判的收场策略
黑脸白脸
小恩小惠
蚕食策略
草拟合同

增强门店销售员的销售能力：让进入门店的顾客买东西；
增强门店销售员的谈判能力：把产品卖出更好的价格，且让客户更满意；