课程大纲
一、团队职业化塑造
1、工作过程中角色认知。
2、影响销售业绩的几大方面
3、改变习惯走向成功的策略
4、企业组建与制度建立
二、会议营销概念及意义
1、会议营销的概念
2、会议营销的意义
3、会议营销的核心目的
三、会议营销的目标
1、为什么要制定目标
2、制定目标的意义是什么？
3、如何确认自我的销售目标
四、会议营销的准备工作
（一）、客户邀约的准备工作
1、客户信息的筛选与分类
2、四大类型客户性格分析与沟通秘诀
3、邀约话术的整理与固化
4、电话邀约与上门陌拜的结合
（二）、会议管理系统打造
1、会议管理系统组织架构搭建。
2、会议管理系统岗位设定。
3、会议管理系统各岗位职责要求。
五、会议接待流程管理
1、会议接待流程的标准化。
2、会议接待流程中各岗位标准化。
3、会议营销的成果是团队协作的结果。
4、会议接待流程中的销售步骤。
六、会议进行中的管理
1、会议进行中各岗位的标准化。
2、会议进行中客户的管控。
3、会议进行中的案例选择及答疑环节注意事项。
七、会中讲解完毕成交阶段现场管理
1、会中讲解完毕成交阶段现场各岗位工作分工与标准化。
2、会中讲解完毕成交阶段现场成交要领。
3、会中讲解完毕成交阶段现场客户服务与引流。
4、会后总结会议。
八、会后跟进管理
1、客户再分析会议如何召开。
2、会后跟进要注意黄金72小时法则。
3、超过黄金72小时后的客户再跟进。
九、课程总述
1、课程总结。
2、每位参训人员的人生必修课程。
一、会议营销
1、什么是会销
2、会销的五要素
3、会销种类
4、会销优势——与传统营销模式对比
5、哪些行业和产品适合会销
6、销讲师要求
二、会销策划
1、会场布局
（1）会场选择
（2）会场布置
（3）配套物资
（4）座次安排
（5）检查工作
（6）参会要求
2、会务团队分工
（1）销讲师
（2）主持人
（3）嘉宾
（4）助理
（5）销售
（6）托儿
3、会销流程
（1）会前检查
（2）迎接客户
（3）会前热场
（4）主持开场
（5）嘉宾发言
（6）产品销讲
（7）砸单促成
（8）成交签单
（9）收尾工作
（10）AB会
4、活动安排
（1）仪式
（2）表演
（3）竞答
（4）抽奖
（5）体验
（6）游戏
（7）音效
5、促销方案
（1）损失厌恶与占便宜心理
（2）现场成交方案
（3）成本预算与控制
（3）活动由头
三、会销案例剖析
1、泰康人寿两会（产说会&增员会）
2、中国服务营销商学院 全国巡回培训会 会销模式打造
3、秦皇岛“摩诃寺”项目
4、“状元汇”大学生创业校园O2O平台项目
5、《用培训创造绩效》公开课
6、中华全国总工会IMA国际美业联盟《美业校长论坛》
7、中坤财富收藏品会销模式打造
8、招投标与融资路演
本课程采用的培训教学法：
讲授
产婆术
VHF
头脑风暴
案例
《业绩倍增的利器——会议营销实操》课程大纲
【培训课题】 《业绩倍增的利器——会议营销实操》
【特训专家】 实战派培训师梁德强老师
【课程背景】
会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业得到广泛运用。
本课程则通过大量的丰富的实践展示了会议营销的实战操作流程和产说会课件的制作等，最重要的是解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，从而锁定目标客户，提升销售业绩。
【课程目标】
u 详细阐述会议营销的操作精髓；
u 分析会议营销实操的经典个案；
u 使参训学员掌握会议营销的技能提升方法；
u 进行会议营销实战模拟练习；
u 使参训学员深知“找对人”的重要性；
u 帮助企业培养专业的会议营销团队。
【课程对象】 企业总经理、销售经理、营销总监、市场策划人员、销售员、想导入会议营销的企业的各级经理人员等。
【授课方式】
讲授式+互动讨论+案例研究+实际模拟
【课程时长】 1- 2天（6-12小时）
【内容纲要】
什么是会议营销
会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销的优势
传统“一对一”营销 VS 会议“一对多”营销
会议营销核心在于通过会议的方式解决用户信任度的问题，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌，而会议前的口碑传播更为重要。
会议营销的作用
解决约见客户难的问题；
解决产品解说难的问题；
解决创造紧迫性的问题；
节约时间；
团队一起合作；
增加客户信任度等。
会议营销实操优秀案例分享
研讨与发表：会议营销的五要素
会议营销实操流程
1、 会前的策划与筹备
整体方案策划
聚焦目标人群
目标人群名单收集
客户邀约
确定主讲人和主持人
确定项目组织架构
礼仪培训
选择场地
会场布置
物资准备
宣传推广
会前会
2、 会中操作
会议主持
会议主讲
会中配合
3、会后
参会统计
会后回访
回访劝购
顾客数据库建立
会后总结
产品说明会课程研讨
产说会课程开发的逻辑结构一：如何说服客户
• 悬崖之边
• 解决方案
• 愿望之巅
• 得出结论
• 精雕细琢
• 最后诱惑
产说会课程开发的逻辑结构二：FABE法则
产说会课程开发的逻辑结构三：
• 相信行业
• 相信公司
• 相信产品
• 相信专业
产说会课程开发的逻辑结构四：
• 客户为什么要购买
• 为什么要在本公司购买
• 为什么要现在购买
• 其他
从绩效角度看会议营销
没有最好，只要适用；
因地而定，因人而异；
功在诗外，贵在准备；
成于细节，败于疏忽；
不断总结，及时调整。
u 详细阐述会议营销的操作精髓；
u 分析会议营销实操的经典个案；
u 使参训学员掌握会议营销的技能提升方法；
u 进行会议营销实战模拟练习；
u 使参训学员深知“找对人”的重要性；
u 帮助企业培养专业的会议营销团队。
