一、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色扮演
2、销售经理的职责
3、销售经理管理误区
4、成功销售经理具备的条件
二、销售任务的确定及销量的提高
1、划分销量的困惑
2、将销售计划与销售任务下放
3、销售任务确定的思路、原则与具体操作方法
4、提高销量的关键指标
讨论A：销售量如何划分才公平？
讨论B：如何提高销量？
三、销售人员招聘
1、招募面试销售人员的误区
2、确定销售人员的“技术参数”
3、招募销售人员的主要途径
4、销售人员甑选的程序与方法
5、掌握面试技巧
四、销售人员培育
1、如何做好销售培训
2、销售人员培训考核
3、了解部属培育的重要性
4、掌握部属培育的有效方法
5、新进人员教导技巧
6、OJT计划的原则与技巧
五、销售人员的新酬设计
1、薪酬体系的设计循环/2、薪酬调查规划表格
3、销售人员薪酬模式/4、薪酬水平定位策略
六、销售人员绩效考核
1、绩效评估标准/2、绩效评估方法/3、绩效评估参数
七、销售人员激励策略
1、激励和需求的对应关系/2、几种激励理论的运用
3、激励的方式/4、销售人员需求层次的确立
5、销售队伍的流动率/6、正确处理上下级关系
八、销售会议管理
1、销售会议成本分析
2、销售会议的作用
3、会议议程安排
4、会议主持技巧
5、会议记录
九、销售经理沟通技巧
1、沟通的基本步骤/2、沟通类型/3、沟通3A原则
4、影响沟通有效性的因素/5、聆听的5个层次
6、沟通视窗/7、有效沟通的方式/8、沟通技巧训练
十、综合管理技巧
1、怎样与上司（老板）相处
A、上司（老板）需要什么样的销售经理
B、如何与上司（老板）沟通
C、如何与上司（老板）工作协调一致
D、如何管理“上司（老板）”
2、怎样与同级相处
A、与同级相处的原则
B、同级及部门间沟通技巧
C、部门冲突处理技巧
3、如何管理下属
A、权力与权威
B、人性化与铁腕
C、怎样的命令更有效
D、如何与下属沟通
E、如何有效地委派工作
F、如何营造相互支持的工作环境
G、如何正确引导销售队伍中的“异类”
十一、案例分析
1、正确了解销售经理的角色与职责
2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量
3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准
4、学习如何激励管理部下、如何与上司、同级工作协调
5、学习如何招人、育人、用人、留人之道
课程大纲:
第一部分 明确职责：业绩是靠团队产生的
角色转变：超级员工与管理者的区别
用人：尽力发挥团队每个成员的作用获得最大业绩
带团队：建设并发展团队，维持业绩并为未来的业绩创造条件
第二部分 用人：发挥现有团队的最大作用
认识员工的状况
分析员工的类型：意愿和能力模型
化消极因素为积极因素，调动一切可以调动的力量
明确你的用人目标：让每个人（而不是让个别人）都成功
消除你的用人障碍：要用人，先自省。发现并消除你对用好不同类型员工的不同阻力。
制定你的用人策略：针对不同类型员工状况制定用人策略
-有意愿缺乏能力
-没有能力也没有意愿
-有一定能力但有很强意愿
-有能力但意愿懈怠
针对你的团队的实际，制定员工的使用策略
第三部分 带团队：建设并发展团队形成梦之队
■理想的队伍不是自然形成的
认识自生自灭的后果，承担带队伍的责任
认识什么是理想的团队
业绩-成长性模型
理解决定成长性的关键因素以及管理者对成长性的作用
实施团队发展策略：
规划整个团队的发展，形成梯队、保持热情
确定针对不同成员的发展策略，形成“老”“中”“青”结合的团队
-青年：有意识扶植后备队
-中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步
-老人：保持学习和成长热情
结合工作分配来发展团队
针对你的团队的实际，制定队伍发展规划
针对各个员工制定发展计划（行动）
第四部分 建立互信的上下级关系
建立互信的工作关系是影响下属的第一步
互信的工作关系是管理的前提
如何建立良好的工作关系
理解他的需要并且帮助他成功
运用同理心与成员进行深入的交流
重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态
在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程
第五部分 激励团队成员
任务和人，两手都要硬：你足够重视人吗？
他们为什么来工作？认识两大因素
挽留和激励有什么不同？
你能让他们更加满意，激励因素蕴藏着巨大力
学习激励的手段：
如何表扬员工？
表扬和激发成就感有什么不同？如何经常让员工享受到成就感？
如何摸准能够激励员工成就感的热键？
如何改造工作以便提高士气？
你的改进计划
现状怎么样？
在两大因素中你的员工得到了什么？
你如何能够增强他的满意度？
1、正确了解销售经理的角色与职责
2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量
3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准
4、学习如何激励管理部下、如何与上司、同级工作协调
5、学习如何招人、育人、用人、留人之道
