一、家居建材行业的营销破局
1、产品突围
2、全网营销
天网：大众电商、垂直电商、自建电商
地网：线下全流通渠道
人网：全员营销
3、商业模式顶层设计
二、家装行业的现状与未来
1、传统家装的现状
2、互联网家装的现状
经典案例：
家装驿站模式
土八兔模式
草根模式：南京江水平模式
安乐窝模式
一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式
3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析
东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
传统装饰的智能化与情景展示
互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
订制家居企业PK家装公司全屋整装
三、家装渠道运营
1.传统家装的对接方式与运营
对接部门
政策支持
推广手段
案例：家装对接的标准话术
2.家装渠道合作对象
直接与设计师合作
与家装公司合作
现设计师与家装公司同时合作
与项目经理、施工监理合作
与包工头合作
与水电工、安装工、铺贴工合和
案例：水电工联谊会操作
3.家装公司的分类
工装
家装
连锁家装
隐性渠道
4.家装公司的职能分配
老板
设计师
施工队长
队员
5.装饰公司的合作条件
返点
产品毛利
广告促销支持
品类竞争力
服务力
6.装饰公司内部动作流程
7.装饰公司内部关键架构与职责
8.家装渠道现状
大型家装公司的连锁运营能力不断加强；
家装行业的洗牌进一步提速；
一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；
家装公司对设计师的管理将不断加强；
家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；
家装公司大展厅的营销模式成为必然；
目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。
案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言
9.家装渠道操作难点
返点比拼
家装公司见利忘义
设计师品味独特
常规促销难以见效
四、家装渠道拓展攻略
1.信息搜集
内部渠道
外部渠道
2.竞品调配
3.家装需求分析
消费者认知的三个误区
家装公司认知三个误区
家装品牌认识的三个误区
4.家装公司开发的准备
产品资料
报价单、合同
合作基础
5.拜访接触
社交结识-先交朋友再做生意；
工作拜访-先做生意再交朋友；
6.了解需求
1)家装公司的痛点分析
挣大钱
挣持久的钱
挣放心的钱
2)设计师分类；
菜鸟
老鸟
老鹰
3)设计师需求；
产品·面子·利益·安全·交情
4)施工队长的痛点
5)前台接待痛点
6)家装内部销售人员的痛点分析
7)工程监理的痛点分析
8)家装公司的各级人员分类公关策略
晓之以情
动之以理
诱之以利
制之以害
7.家装公司建立客情
8.家装公司服务跟进
提升成单率；
搭建系统平台；
提升单销值
便利；
激励；
9.维护拓展
人单合一的追踪；
团队制胜；
流程化作业；
拉网式服务；
10.业绩提升
促销活动；
创造性思维；
公关活动；
“圈”营销
11.家装公司的沟通与谈判技巧
针对合作设计师如何谈判
针对未合作设计师如何谈判
针对不合作设计师如何谈判
五、设计师活动推广要点
1.推广活动的目的
2.推广活动的形式（原创观点）
大师论坛，大规模品牌推广
小型宣讲，开业或促销预热
高端沙龙，高品位分享
外出旅游，名作考察
学习提升，知名设计事务所学习
设计大赛
签约高端设计师为设计顾问
建立新型的返点机制
经销商设计师渠道开发与维护
六、与家装公司的联合运营与推广
1、家装公司的内部推广体系
产品入围
局部展示
联合经营
2、家装公司的外部接单与推广策略
3、植入式推广——联合推广与增产增值服务
4、家装公司的渠道激励体系与分销策略
5、家装服务体系与核心策略
6、联合运营——新型家装一体化关系
——结束——
课程背景：
对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演，不是要做什么、什么对，而是应该要怎么做、如何做？
课程大纲：
第一节：如何通过调研获得优质的渠道资源？
1、开发新市场，如何让自己成为内行？
2、如何通过渠道找到优质潜在经销商？
3、优秀经销商的外在特征有哪些？
4、优质经销商的内在特质是什么？
5、做调研如何才能从经销商口中听到真话？
6、新市场如何快速摸底？
第二节：渠道开发技术解析
1、进店谈判定好底线
2、如何消除陌生感？
3、开发过程中遇到的情况：
1）对方说你你品牌知名度低、不靠谱
2）经销商只做独家
3）对方是钉子户
4）初次接触很好，后边没了动静
第三节：如何做好渠道日常维护？
1、如何做有效的经销商拜访？
2、快速扫描经销商问题的方法
3、如何提升在对方心中的分量形象 ？
4、如何处理经销商的抱怨？
5、经销商拜访的重点
第四节：如何解决渠道冲突？
1、如何进行短期冲量？
2、面对窜货你该怎么办？
3、如何给经销商压货？
4、如何进行价格管理？
5、对方要政策怎么办？
6、对方联合抵制进货怎么办？
第五节：如何提升渠道的竞争力？
1、如何使经销商主动配合？
2、如何使经销商从坐商到行商？
3、促销可以一直搞下去吗？
4、如何对经销商解释好促销方案？
5、经销商抗拒新品怎么办？
第六节：互联网时代如何说服经销商？
1、互联网模式下如何指导经销商？
2、如何使经销商守住阵地？
3、如何处理经销商自营淘宝的问题？
4、对方说网上东西比我们便宜，如何应对？
5、对方上下徘徊，如何攻心？
课程回顾与总结，讲师点评。
