【课程目标】

通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。

客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行;

【课程对象】

企业营销人员。

【课程大纲】

第一部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧 

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

谈判就是沟通；

谈判要的是双赢；

控制好自己的情绪；

谈判要有耐心；

谈判时胆子要大，步子要稳；

谈判中切记锋芒毕露；

谈判要敢于开口要求；

为谈判做好一切准备；

必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

 1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；

第二部分:  专业化销售技能提升

一、修炼准备

从学习、训练到修炼

销售人员需要的精神

销售人员的专业化

销售新手如何走向高手 二：电话营销如何找对客户，找对人

选对池塘钓大鱼

如何进行开场白

如何通过电话找到决策人

如何和前台进行交流沟通

如何更快速的约见客户

三、客户类型细分以及沟通模式

客户性格类型分析

活跃表达型客户沟通

完美分析型客户沟通

力量支配型客户沟通

温和耐心型客户沟通

综合变化型客户沟通

客户人格和购买模式分类

成本型和品质型

配合型和叛逆型

自我判定型和外界判定型

特殊型和一般型

   客户角色分配及赢的标准

1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

四、客户接触与信赖感建立

寒暄与赞美

消除客户的戒心

微笑是公司的第一门面

拜访养生客户案例演练。

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

五、顾客需求分析

客户需求心理分析

客户需求的“冰山理论”

如何沟通客户最有效

发问是销售的基本功

听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

别具一格的产品介绍技巧

专业术语的变通

如何让产品介绍的更有价值

       几家品牌空调的导购产品介绍演练

七、异议处理

客户异议的心路历程

解除异议的套路

异议处理的原则

判断真假异议

如何化解客户矛盾和异议

八、成交签约

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

如何进行成交

成交用心大于技巧。

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

第一单元：客户开发落地执行10大策略及方法

商圈派单  

动线阻截

商户直销

客户陌拜   

展会爆破

企业团购

商家联动

异业联盟

分销渠道

竞品阻截

案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的四大步骤及策略

－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

第二单元:电话营销的2大秘籍训练

一、电话沟通4大修炼

1、电话沟通3大法宝

2、电话沟通4大步骤

3、电话沟通4大核心战术

4、电话行销沟通7大法则

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

二、电话营销4大工具

1、电话接听沟通3大技巧

2、电话开发沟通6大步骤

3、电话邀约沟通5大技巧

4、电话跟进回访4大策略

－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！

第三单元：房地产客户10大性格

理智稳健型+案例客户

感性冲动型+案例客户  

优柔寡断型 +案例客户

借故拖延型+案例客户

沉默寡言型+案例客户  

喋喋不休型+案例客户

畏手畏脚型+案例客户  

斤斤计较型+案例客户

迷信风水型+案例客户  

盛气凌人型+案例客户

－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第四单元：房地产客户需求分析

一、如何掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户7大隐藏需求？

三、如何探听客户预算6大策略？

四、如何判断客户市场认知3大话术？

五、如何让客户需求升温3大策略？

六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

第五单元：房地产客户心理分析训练

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握如何做好客户开发跟进及客户维护系统。   

2、掌握如何挖掘客户隐藏需求和客户心理活动。

3、掌握如何介绍房地产以及完美展示体验产品。

4、掌握解除客户异议及提升谈判逼定成交能力。

一、 高效销售——如何更快卖出更多的产品？

1、 销售的速度——效率

2、 销售的质量——效能

3、 销售的结果——效果

二、 实战技巧1——如何提升销售效率？

1、 影响销售效率的关键因素

2、 有效销售时间价值的分析

3、 提升有效销售时间的实战技巧

三、 实战技巧2——如何提升销售效能？

1、 为什么相同的工作时间却有不同的销售结果？

2、 销售数据分析的价值及应用

3、 提升销售效能的实战技巧

四、 实战技巧3——如何提升销售效果？

1、 销售冠军成功的核心秘诀

2、 倍增销售业绩的关键技巧

3、 提升销售效果的实战技巧

同一市场的销售人员用同样的时间推广一样的产品为什么业绩却有天壤之别？是什么关键因素影响了销售的结果？如何激发每一个销售人员都能达到销售冠军的业绩？销售人员与销售团队有巨大的销售潜能有待开发，本课程专为此设计。

一、 做好销售三大潜质是什么

二、 我们工作中最关注的是什么

三、 如果让我们的工作快乐

1、为什么会选择销售

1.1360度全面认知销售

1.2显性技能和隐性技能的区别

1.3销售人员的职业规划

          2、销售行为

             2.1三大技巧经验印象

             2.2交换的智慧

             2.3身份定位

             2.4包装的智慧

          3、外在团队氛围

             3.1打造快乐团队

             3.2三个方法利用早夕会活跃起来

     四、你每天都在成长吗？

          1、学习的态度

2、提升的态度

     3、反省的智慧

     4、学习的途径

     5、点滴的成长

五、你能持续赚钱吗？

1、怎样才能持续赚钱

   1.1经验和成功的持续积累

   1.2女人和男人的区别

2、时刻关注自己的状态

   2.1状态定义

   2.2 自我修复的能力

   2.3所有的伟大都是行动开始

3、让自己值钱

   3.1价值定义（做有结果的人）

   3.2专业能提提升的角度

   3.3资源整合，无私利他

站在销售角度最关心的问题，从本质上解决销售动力不足的问题，本课程从如何快乐销售！如何点滴成长！如何持续赚钱！多个角度，有理论、有技巧、有实战经验，让我们的销售快速提升动力，提升业绩。