一、 做好销售三大潜质是什么

二、 我们工作中最关注的是什么

三、 如果让我们的工作快乐

1、为什么会选择销售

1.1360度全面认知销售

1.2显性技能和隐性技能的区别

1.3销售人员的职业规划

          2、销售行为

             2.1三大技巧经验印象

             2.2交换的智慧

             2.3身份定位

             2.4包装的智慧

          3、外在团队氛围

             3.1打造快乐团队

             3.2三个方法利用早夕会活跃起来

     四、你每天都在成长吗？

          1、学习的态度

2、提升的态度

     3、反省的智慧

     4、学习的途径

     5、点滴的成长

五、你能持续赚钱吗？

1、怎样才能持续赚钱

   1.1经验和成功的持续积累

   1.2女人和男人的区别

2、时刻关注自己的状态

   2.1状态定义

   2.2 自我修复的能力

   2.3所有的伟大都是行动开始

3、让自己值钱

   3.1价值定义（做有结果的人）

   3.2专业能提提升的角度

   3.3资源整合，无私利他

站在销售角度最关心的问题，从本质上解决销售动力不足的问题，本课程从如何快乐销售！如何点滴成长！如何持续赚钱！多个角度，有理论、有技巧、有实战经验，让我们的销售快速提升动力，提升业绩。

第一单元：客户开发落地执行10大策略及方法

商圈派单  

动线阻截

商户直销

客户陌拜   

展会爆破

企业团购

商家联动

异业联盟

分销渠道

竞品阻截

案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的四大步骤及策略

－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

第二单元:电话营销的2大秘籍训练

一、电话沟通4大修炼

1、电话沟通3大法宝

2、电话沟通4大步骤

3、电话沟通4大核心战术

4、电话行销沟通7大法则

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

二、电话营销4大工具

1、电话接听沟通3大技巧

2、电话开发沟通6大步骤

3、电话邀约沟通5大技巧

4、电话跟进回访4大策略

－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！

第三单元：房地产客户10大性格

理智稳健型+案例客户

感性冲动型+案例客户  

优柔寡断型 +案例客户

借故拖延型+案例客户

沉默寡言型+案例客户  

喋喋不休型+案例客户

畏手畏脚型+案例客户  

斤斤计较型+案例客户

迷信风水型+案例客户  

盛气凌人型+案例客户

－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第四单元：房地产客户需求分析

一、如何掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户7大隐藏需求？

三、如何探听客户预算6大策略？

四、如何判断客户市场认知3大话术？

五、如何让客户需求升温3大策略？

六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

第五单元：房地产客户心理分析训练

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握如何做好客户开发跟进及客户维护系统。   

2、掌握如何挖掘客户隐藏需求和客户心理活动。

3、掌握如何介绍房地产以及完美展示体验产品。

4、掌握解除客户异议及提升谈判逼定成交能力。

一、 高效销售——如何更快卖出更多的产品？

1、 销售的速度——效率

2、 销售的质量——效能

3、 销售的结果——效果

二、 实战技巧1——如何提升销售效率？

1、 影响销售效率的关键因素

2、 有效销售时间价值的分析

3、 提升有效销售时间的实战技巧

三、 实战技巧2——如何提升销售效能？

1、 为什么相同的工作时间却有不同的销售结果？

2、 销售数据分析的价值及应用

3、 提升销售效能的实战技巧

四、 实战技巧3——如何提升销售效果？

1、 销售冠军成功的核心秘诀

2、 倍增销售业绩的关键技巧

3、 提升销售效果的实战技巧

同一市场的销售人员用同样的时间推广一样的产品为什么业绩却有天壤之别？是什么关键因素影响了销售的结果？如何激发每一个销售人员都能达到销售冠军的业绩？销售人员与销售团队有巨大的销售潜能有待开发，本课程专为此设计。

授课形式：互动和讨论

课程时间：1天

课程大纲：

第一部分：销售人员五种狼性特征锻造

激情无限、超强自信

目光敏锐、专注目标

笑对失败、耐性十足

立即行动、善于谋划

勇于竞争、抢占先机

    销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子

坚守承诺：狼行千里吃肉

光明思维：积极地解释一切事件

归因于内：积极正确的归因模式

结果导向：不找任何借口

全力以赴：找对方法，不做无用功

行动快捷：找准方向，主动出击

第二部分: 销售人员心态问题总结 

面对顾客有时候放不开、有些紧张 

多次被拒后心灰意冷，心里素质差 

被拒绝后，没有话题；

没有恒心，有时会比较懒散 

不能放开自己，缺乏自信 

对行业和公司失去信心，对销售工作失去信心

   思考：销售人员基本素质: 

 Ø K:知识Ø A:态度Ø S:技能Ø H:习惯

销售人员如何消失的 

    销售六颗心：用心成交高于一切 

1、 爱心；  2、 恒心；

3、 诚心；  4、 信心；

5、 耐心；  6、 细心；

  老板和销售人员的最大区别是什么? 

第三部分: 销售人员心态为什么不好？ 

1：别人业绩比我好；

2：迟迟不能出单；

3: 攀比，爱，嫉妒，恨；

4: 欲望：想要的太多；

5: 和周围的人和环境不和谐，有差距；家庭的影响

6: 没有满足自己的理想；

7: 一直得不到突破和发展；

8：看不到方向； 

第四部分:突破营销人员的瓶颈-激发无限能量

1:性格瓶颈；2:技能瓶颈；3:态度瓶颈；

4:环境瓶颈；5:专业瓶颈；6:思想瓶颈；

7:自大瓶颈；8:习惯瓶颈；9:保守瓶颈；

10:自负瓶颈；11:动力瓶颈；

第五部分: 营销人员的定力心态 

我们有很多想法，很多创意，总想自己去做点事情？

现在的机会太多了，现在的工作太好找了，反而我们的销售工作却做不好了；

每一位销售人员都要树立一面大旗；你是做什么的？

心在哪里？薪就在哪里；

第六部分: 销售心态的真真假假 

1：家人不认可；

2：认为找不到工作才去做；

3：总认为自己在求别人；

4：和客户沟通时总拒绝，内心很痛苦；

5：感觉太累太辛苦，做的内心都在流血；

6：混口饭吃，该死，难缠的客户

第七部分:正确的信念：做销售别对自己说不可能

无论您是一个什么样的人，都要敢于面对自己，面对人生；

办法总比困难多；

做一个积极奋进的人；

强者生存；

面对真实的自己，不断自我鼓励；

心有多大，舞台就有多大；

人生本平凡，同时也充满奇迹；

敢于突破重重困难；

第八部分: 纵观岗位风云 销售岗位风景独好 

销售是在帮助别人,永远销售对客户的利益，好处

销售可以挣到很多钱

销售是未来最黄金的职业

中国不缺少销售人员，缺乏销售高手

未来的高层人士，都要会销售

好的产品，不会销售也是没有市场的

销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征 第九部分:营销人员心态不好时怎么办 

1：寻找你合适的释放方式：跑步，运动等等！

2：找一个知心的朋友诉苦。

3：找一个比较积极阳光，成功的朋友交流或看他的传记。

4：畅想更长远的美好时光。

5：自我暗示：这一切都是暂时的。

6：找一个偏远的安静环境散散心。

7：销售人员切记：不管现在业绩如何，只要努力向前一切都是暂时的。

8：不要见了客户就想成交，放下销售，和客户交朋友，找机会给客户利益和好处。

 案例: 新加坡销售冠军—陈明利 

第十部分:强烈的企图心与不达目标誓不休的决心

对销售无比的动力与热忱

没有强烈企图心与成功欲望的业务员是没有未来的

想要还是一定要，全世界的人都会为一定要的人让路

人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦

人不改变是痛苦不够大

很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单

成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

如何提高销售人员强烈的企图心与成功的欲望

改变环境之前先改变自己

第十一部分: 销售人员个人风格定位 

第一种：交际型

第二钟：老实型

第三种：专家型

第四种：乞求型业务员 

第五种：三陪型业务员 

第六种：顾问型业务员 

   五段执行型销售精英 

一段靠底薪---挣不到钱

二段靠鞭策---被人抛弃

三段靠运气---不会长久

四段靠领导---不能成长

五段靠执行和不断练习-持续高升 走向辉煌

 销售人员职业生涯规划 

1：兴奋期；2：疲劳期；3：孤独期；4：成功期；

第十二部分:优秀的销售人员的特质 

对销售有欲望

有积极的自我个性

占有欲望非常强烈

善于察言观色

有果敢的个性

善于赞美他人

头脑不需要太复杂

能把良好行为重复成习惯

有明确的目标

有团队合作意识

第十三部分：

  为什么很多公司的销售冠军都是很平庸的人获得的 

1：谦虚；  2：努力；   3：好学；

4：信念强烈：我要做冠军，出人头地；

5：笨鸟先飞；

6：八小时之内求生存，八小时之外求发展，赢在别人休息时；   7：目标坚定与执行非常强烈；

    用热情和激情点燃梦想 

    案例分析：联邦快递

第十四部分:营销人员要知道自己的目标 

按照周为单位来分解自己的销售目标：

销售目标是用来超越的,不是用来完成的

1：前期紧—把月初当成月末；

2：中间检—改变方法和策略；

3：后期冲—不抛弃，不放弃；

失败的销售找借口，冠军永远找方法 

你是几流销售员？ 

四流销售员：骂自己公司产品，骂自己公司管理；

三流销售员：骂客户公司，骂客户公司不懂产品；

二流销售员：一边骂自己公司，一边骂客户公司；

一流销售员：不断提升自己！ 

  送给销售人员的诗《希望》 

  结 论 

销售人员的定位决定你未来的地位；

在销售的道路上坚持不懈，经得住外面的诱惑；

在一个领域深度耕耘，迟早有一天你会成就事业的；

本次课程针对在营销道路上辛苦工作的营销人员，营销工作很辛苦，也需要更多的付出，对每一个营销人员的的心态都是一次考验，通过江猛老师自己在过去将近十年的营销经历，再结合服务众多营销人员的所见，所感，所想，总结出一套营销人员心态调整的思路，让销售不再难，让销售人员更加受客户的尊重和欢迎。