课程大纲:

     第一步部分： 讲精彩---把相同产品卖出不同27个路径

营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位  说精彩     

认识客户，提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分    如何找对人，说对话，做对事？—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？ 

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息 

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息 

城市的各种会议、活动信息 

竞争对手信息 

合作伙伴信息 

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充 

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估  

进度把控

客户价值链分析

客户信息搜集模板

8如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第三部分  看清楚—营销冠军如何察言观色（自知者明，知人者胜）

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断  准确率30%

判断类型

B近看五官  谨慎判断  准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化  仔细判断  准确率70%

 判断内心

演练： 

           第四部分 作到位---营销谈判的落地实施

1营销计划的本质是什么

2招什么样的商？？重点重视的5种客户类型

3营销中经销商注重的因素主要7大部分26个问题

4 客户商业计划制定：

客户需求分析

数据化分析模板和分析

终极利益

隐性需求和显性需求

需求假设

定量和定性分析

E方案及产品制订

需求和产品分类

解决方案模板

产品推广流程

行业方案制定

产品推介会

5新客户追单

备注：  具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系……..

课程收益：

   1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

   2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

  3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化

课程对象：

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 

授课形式：  

讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验

（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课前准备：

实战教材印刷,保证人手一册

需与学员代表（领导）共同确定课程重点

白板外，投影机、音响、

教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风

• 课程对象                            

  年轻的管理者员工

• 课程目的                            

  优秀地展示和营销他们，快速成长

• 课程内容                            

  我们的培训课程将使你的思考和行动方式发生变化，从而帮助你取得更大的成就,从而提升了你的整体能力。
  

  从“石榴盆景”谈起

                                绪  言

  一、案例分析：

  1、两颗石榴盆景  成功是一种习惯  食草与食肉  改变思想是改变行动的前提

  2、寓言故事：砸碎箍住我们的花盆  3、最值钱的鹦鹉

  二、什么是人格魅力?

  1、如何塑造人格魅力  2、人格魅力的性格特征表现在如下  3、什么是人格魅力?

  三、经营管理的基本职能

  1、管理的六大基本职能 2、什么是管理？3、领导者的层次分类及技能要求

  4、管理人员的技能要求图示 5、管理技能的变化  

  四、捐赠者的典范  

  1、成功学鼻祖:安德鲁·卡内基 2、集众人之力进行屋顶换新工作3、人际关系的意义4、科平曰: 5、二个问题 二战以来美总统智商表 沟通事件  结论：名人论述  使人拥有迈向卓越成功的力量-沟通  老王为什么能这么潇洒 !  你的性格就是你的命运

  第一篇      如何营销与展示自己的理论基础

  一、如何营销自己-1

  1、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查  案例: 心灵先到达那个地方

  2、目标资源分析和个人价值评估

  二、如何营销自己-2

  1、4P ’s 理论

  1）我们也是一件“产品”2）铺设通往成功的“渠道”

  3）有多少“促销”手段可以施展？4）谨慎制订你的“价格”策略

  2、4C ’s 理论 3、4R ’s 理论  4、4P、4C、4R理论的相互关系

  3、市场营销的本质  如何营销和展示你自己  不断创新，不断提升。

  第二篇      如何营销和展示自己的操作基础

  一、在思想态度上 放松！你就是最出色的

  1、自信信念 自信的前提是了解自己  自信的信念

    2、真诚有心 林芳宜如何营销她的

    3、正面积极 保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证  笑与哭  笑的差别

    4、诚信敬业 敬业≠吃亏 ：

    5、坚韧意志

    6、换位思考 胸怀感恩心

  二、在行为作风上

  1、保持本色  保持本色,让你生活走向正轨

  2、相互帮助 天堂、地狱的故事  雪松的故事

  3、寒暄交流 人脉:成功的第一要素  人脉是创造财富的有效管道

  4、人际交流 人际交往方法-预交际六度分离理论

  5、活力运动  

  6、身体语言 调查发现: 人类的第二种语言 说明了什么？

  三、在方法技巧上

  1、让人愉快 何谓空间(距离)语言？ 空间语言的分类 人类交往的距离划分

  2、能言善辩 改变你的声音和嗓音 语调重音的差别  用幽默来提升人格魅力

  3、理性说服 沟通的真谛  引用荀子  会说话能够救人一命！

  4、保持沉默 低调就是腔调

  5、授权他人

  四、在提升实力上

  1、人格魅力 展示自己的人格魅力 西方国家的例子

  2、决策能力 从一位成功人士说起…..

  3、专家实力 用粉笔画一条线,一美元

  4、卓越领导 影响力的特征 领导的作用 领导者权力的构成特点

  5、读书提升 智与知的区别

  6、有效沟通 信息沟通的七种基本要素 背景

  五、在生活细节上

  1、知足简朴2、家庭稳定3、适应性强4、合理打扮5、个人标志

  第三篇   总结

  一、觉 悟 - 用心感悟管理沟通的智慧

  二、案例：一缸鱼

  三、一分钟人格魅力养成术

  1、微笑，一定要微笑 2、不要谈论沉重话题 3、倾听时要有所回应

  4、做让人印象深刻的表情 5、不要把后背靠在椅子上 6、目光在对方的“三角区”7、尽量让对方多说话9、不要透露过多个人细节

一、如何理解市场营销

1、什么是市场？什么是营销？

2、市场营销的定义

3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？

二、金牌营销员的基本素质结构

1、企业喜欢什么样的营销员？

2、影响营销员的素质要素是什么？

3、金牌营销员的五大黄金观念

² 赢的观念

² 职业化的观念

² 团队的观念

² 老板的观念

² 积极向上的正能量观念

4、金牌营销员应具备的基本心态

²   自信、积极的心态

²   主动、行动的心态

²   给予、共赢的心态

²   空杯、学习的心态

²   包容、老板的心态

情景演练

5、金牌营销员应具备的基本能力

²   专业知识

²   销售技能

6、思考：客户喜欢什么样的营销员？

三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练

1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通

²   理解沟通

²   沟通的形式

²   沟通效果的决定因素

²   是什么原因造成有效沟通的障碍？

2、有效沟通的方法和艺术

²   营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪）

²   用客户喜欢的方式去说

²   图解有效沟通的方法和艺术

ü 如何有效地倾听您的客户？

ü 如何理解客户的回答？

ü 如何判断客户的回答？

ü 如何有效的表达？

3、谈判技能训练

² 谈判六步法

² 谈判中容易犯的错误

² 三个谈判目标

² 四种谈判结果

² 怎样在谈判中建立信任？

² 谈判的五个准则

四、金牌营销员的专业销售技能

1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗

² 与客户预约好拜访的时间和地点

² 确定拜访的目的

² 收集客户的信息（公司和个人）

² 了解客户的需求和问题

² 确定交流的策略

² 准备拜访的用具

2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白）

² 4.20原则

² 如何做好开始的几步

² 接触的要求及注意事项

² 开场白：展开话题的技巧

3、了解：了解客户的需求与环境

² 为什么要了解客户？

² 如何识别客户的需求？

² 询问的技巧（SPIN技术）

4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明）

² 说服的目的

² 说服的时机

² 说服的方法（FABE技术）

² 如何面对客户的无动于衷?

² 如何面对客户的负面反馈？

ü 如何消除客户的怀疑？

ü 如何消除客户的误解?

ü 如何处理你不能满足的需求？

² 处理价格反对的技巧

5、决定：干净利落的收场

² 做销售决定的绿灯信号（促成的时机）

² 简化决定的技巧（促成的方法）

² 几种常犯的错误

² 成功获得合同的四个要素

6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系

² 遵守交货时间，让客户满意。

² 当客户有需要时，及时到场。

² 经常给客户一些建议

² 帮助他销售给他的最终用户

² 让他希望继续与你合作

² 是不是其它产品的潜在用户

7、回款：完美的结局（货款回收）

² 回款的意义

² 赊销的原因

² 促使赊销的几种情况

² 掌握回款的主动权

² 客户回款的顺序

² 良好的回款心态

² 掌握合适的回款技巧

课程完成之后，学员能够：

1、了解并掌握市场营销的涵义及要点

2、知道影响营销员的素质要素

3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。

4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能

5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能

6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧