不敢想，不敢干……

不太努力，不愿投钱……

不懂经营，不会管理，凭什么与时俱进

想要改变！改变了吗？怎么改变！？

戳不到痛点，没必要谈！

不落到地面，不应收钱！

我们坚信：今天不自虐，明天就被虐！

【课程优势】

三星十次、东鹏N次、东芝五次、王老吉三次、东芝五次、罗莱、梦洁…

战略的高度——震人发聩

理论的深度——醍醐灌顶

落地的强度——立竿见影

【适合人群】

       经销商

代理商

分销商 

第一章：经销商的困局

²  时局问题

过去不自信

现在过保守

未来不敢想

²  实局问题

实力不够大

专业不够强

团队没有突破

²  格局问题

对事：梦想不够大

对人：胸怀不够大

对己：

逼得不够狠

第二章：经销商格局

²  目标（方向）

国家和行业的趋势

个人和公司的优势

目标的制定和分解

²  理念（大路）

对己：天道发电

对事：地道发财

对人：人道发心

第三章：经销商布局

²  策略（思路）

时间管理的艺术

财富管理的方法

人脉管理的艺术

²  行动（出路）

口头：制度的制定

行为：文化的形成

工具：系统的打造

三星十次、东鹏N次、东芝五次、王老吉三次、东芝五次、罗莱、梦洁…

战略的高度——震人发聩

理论的深度——醍醐灌顶

落地的强度——立竿见影

课程大纲

一、总纲

1、我们现在的行业危机四伏？

2、经销商的危机到底在什么地方？

3、我们的经营思路为什么导致现在的困局？

4、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀的人居然重蹈“关云长”的覆辙！

5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？

二、捋顺每日管理流程提升经营管理能力

1、认清日常工作内容才能让我们的生意事半功倍。

l 从根源上认识自己生意的流程及工作内容；

l 不要让自己的生意陷入一片混乱之中。

2、做生意就做有价值的工作

l 在生意中我们要分清楚什么高价值的工作，什么是低价值的行为；

l 提升我们经营中的高价值行的工作部分，提升经营财富价值。

l 减少或是转移我们经营中低价值的工作部分，让我们节约时间和成本。

3、通过正规化财务管理实现利润最大化

l 日常经营中的正规化财务管理是让我们最大程度的追求利润最大化的途径；

l 我们如何认清楚日常管理及经营中的成本都有哪些？

l 我们忽略了哪些是管理及营销成本需要控制到最低，哪些是合理成本必须要投入？

4、重视日常促销和竞争对手的动向

l 合理安排自己日常经营中的促销活动；

l 当发现你的竞争对手展开攻势时你要学会正面面对；

l 用超出竞争对手想象的手段来让竞争对手知难而退。

5、渠道精耕经营制胜

l 渠道的日常精耕细作是日常经营中业务量提升的关键。

l 划清渠道范围，责任到人才是渠道开发的成功关键。

6、认清返利，用好返利，厂商共投

l 返利的最核心作用是什么？

l 认清返利的作用才会让市场良性发展。

三、经销商经营中的认知误区阻碍买卖做大

（一）、意识认知误区

1、经营既要低头实干，又要抬头看路。

2、天道只酬聪明人的勤

（二）、身份认知误区

人的情商决定了人的生意的大小。

四、事业经营的必经及超越的阶段

掌握事物的发展规律和趋势是我们事业成功的保障

1、凭借体力发展事业阶段、

2、凭借经验管理事业阶段

3、凭借团队共同打拼阶段

4、创造并利用模式发展事业阶段

5、打造品牌影响力让企业稳固发展阶段

6、凭借经营理念让基业长青的阶段

五、品牌是厂家的跟我们没有关系

1、什么是品牌？

2、品牌的特性是什么？

3、怎样才能确立品牌在市场的音响力？

六、创新营销才是企业生存与发展的关键

1、我们为什么要创新？

2、有时候，不是你不想创新，而是你不知道该如何创新！

3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！

4、怎样创新才能立于不败之地？

七、经营者的责任

1、经营者对自己的责任

2、经营者对企业全体员工的责任

课程大纲

上篇：经销商如何品牌化运营

一、 与品牌厂家合作的正确心态

1. 消极应对，得过且过

2. 急功近利

3. 等靠要

4. 不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示

5. 不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示

6. 盲目跟风

7. 瞻前顾后，犹豫不决

8. 自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示

9. 小富即安

案例：九江段老板的新思维

二、 经销商如何差异化经营

1. 市场定位差异化

2. 产品风格差异化

l 精品爆款路线

l 品质工艺路线

l 风格路线

3. 服务手段差异化

4. 针对品牌代理弱点（痛点）差异化

l 毛利底

l 库存大

l 随处放货

l 厂家压制

l 产品弱点

5. 推广差异化

6. 销售渠道差异化-全网营销

7. 终端形象差异化

三、 经销商为什么选择品牌厂家合作？

经销商经营的本质：挣大钱+挣持久钱+挣放心钱

1. 能否挣大钱？

p 毛利高

p 组合利润高

p 周转率

2. 能否挣持久的钱？

p 企业产品研发实力

p 产品设计能力

p 产品款式、工艺、结构

p 企业有否系统的规划

p 企业是否具备差异化经营能力

3. 能否挣放心钱？

p 质量无可挑剔

p 品质材质过关

p 客服水平

p 厂家一体化的帮扶模式

p 聘请外脑教练

p 品质管理

第二剑：产品破局篇

一、 产品组合策略

1、 产品组合金字塔模型

2、 产品生命周期管理工具

作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略

3、 产品的销售结构分析

4、 品类－产品矩阵与目标市场关系

5、 产品价格策略与套餐设计

6、 门店产品组合（销量/利润）策略

案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？

二、 产品卖点提炼

1、 产品卖点提炼六字决

2、 产品卖点提炼的三步聚模型

三、 产品推介

1、 什么产品的卖点？

2、 产品卖点与爆款思维

3、 产品卖点提炼的FABE法则

4、 作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点

四、 产品策略之附着工具与练习：

l 工具1：产品生命周期与营销政策使用

l 工具2：产品生命周期广告方式

l 工具3：产品生命周期促销方式

l 工具4：新品上市阶段工作进度掌控表

l 工具5：新品推广卖点提炼法

l 工具6：泛家居（建材、家电、装饰品）新品推广标准流程

分组互动：利用上面的工具，随机选取1-2个工具进行练习，分组点评与PK

第二剑：终端破局篇

——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设

一、 硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1. 客户服务短信系统

2. 360度终端靓化系统

3. 客户服务质量监督卡

4. 客户好评见证墙

5. 客户温馨提示卡

6. 客户需求匹配表

7. 门店业绩倍增之形象管理

8. 低成本终端拦截吸引顾客进店

9. 基于顾客行走动线的店内布局

10. 产品陈列要制造“不连续刺激”

11. 门店陈列点、线、面结合技巧

12. 体验营销时代的五种感官刺激

二、软终端：客户关系管理系统

（1）客户关系管理细则

（2）客户信息统计表

（3）客户维护管理表

（4）客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？

案例：创意终端物料集锦

第三剑：推广破局

一、 多元渠道与终端引流

1、 会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、 样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、 社区服务店

案例：南京江总的合伙人模式

4、 联盟爆破

5、 团购模式

6、 意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

7、 合伙人模式

案例：水电光集成模式

8、 全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

9、 事件营销模式

10、 免费装修模式

11、 精品店、体验馆，风情馆模式

12、 平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

13、 解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

14、 网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

15、 服务营销模式

二、 工具篇

实战秘籍工具1：主题及节假日优惠技巧篇

实战秘籍工具2：促销口号创意广告语

实战秘籍工具3：促销政策设计－促销设计技巧最新盘点

实战秘籍工具4：家居建材家居常见促销礼品参考

实战秘籍工具5：营销策划案执行案模板

实战秘籍工具6：品牌联盟完全宝典

实战秘籍工具7：电话营销与楼盘推广

实战秘籍工具8：精准电话营销

实战秘籍工具9：小区逼单技术

第四剑：渠道破局篇

一、 市场分级与经销商管理

二、 如何进行区域市场诊断

三、 如何进行渠道蓝图设计

四、 如何确定四级管理模式？

1. 全面进入市场

2. 重点突围市场

3. 选择性进行市场

4. 尝试型进入市场

五、 渠道商公司化运营模块

1. 代理商经营诊断-宏观分析

l 营业收入

l 进货成本

l 固定成本

l 原创独家秘藏：

6个关键数字，悟透经营本质

什么是网络地图，网络地图可以做什么

2. 代理商经营诊断-微观分析

l 营业收入

l 进货成本

l 固定成本

l 变动成本

l 净收益

l 盈亏平衡

l 库存周转率

l 人均产出

……

3. 代理商的组织架构设计及工具

4. 代理商全通路建设与管理

1) 建材代理（经销商）全通路管理建立

n 独家观点：什么是建材行业“四专型经销商（代理商）”确立

案例分享：如何让客户认可你  

n 理想代理商模型——全通路型经销商

2) 全通路构成

l n 直营店

l n 同城分销：一县一点，一市场一点

l n 工程分销商（大型工装公司、工程代理、特殊关系户）

l n 家装公司

l n 设计师

l n 大客户（银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产）

l n .。。。。。

3) 建材代理商全通路组织架构

案例一：北京某建材代理商的架构

架构二：三亚、重庆模式

案例三：从夫妻店到公司化运营－X省代理的破茧重生

4) 办事处（销售人员）与区域代理商的职能界定

案例：做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路

5. 区域代理商的销售计划管理

n 自身诊断：  

n 自身目标设立与分解

n 目标的分解设立要具有较好的可控性 

n 过程控制：对于过程控制主要从以下几个方面进行：

案例：某建材企业销售任务分配的说明

6. 渠道商如何对二级分销商进行深度协销。

7. 渠道商区域市场年会执行模块。

8. 原创经典：市场与渠道管理分析工具

l 工具1：销售预测与库存结构管理工具

l 工具2：企业经营管理检核工具

l 工具3：营销问题聚焦矩阵

l 工具4：营销问题点诊断工具

l 工具5：标杆营销诊断工具

l 工具6：系统营销诊断访谈问卷模板

l 工具7：竞争格局-市场潜力矩阵

l 工具8：营销诊断全面检核表

l 工具9：营销政策审查工具

第五剑：全网营销破局篇

一、 技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

1. 案例：鱼是怎么死的？

2. 渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3. LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4. 实体店的分化模式SOLOMOPO

5. 三类实体店

l A类O2O情景体验

l B类社区或家装店

l C类个人APP或者微商

二、 移动互联时代碎片化？——渠道接触点细分

1. 天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1) 以淘宝系为主的大众电商

2) 互联网家装

3) 自建O2O平台

4) 社区微家装

5) 各类经销商整装联盟

6) 企业大家居概念

7) 传统家装互联网化

8) 厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？

2. 地网：传统渠道分化组合+互联网化

1) 专业市场

2) 五金店

3) 建材超市

4) 家装公司

5) 水电工、安装工、铺贴工

欧派案例

6) 连锁平台

7) 社区店、房产公司

8) 厂家联盟

9) 经销商活动联盟

10) 设计师工作室

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3. 人网：每个人都是端口

1) 微商

2) 个人APP

3) 二维码

4) 圈子

互动话题：你看好哪种渠道？为什么？你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式？

请填写如下表格

三、 全网营销商业模式创新

1. 众筹

2. 联盟

3. 事业部

4. 股份公司

5. 四专代理

6. 合伙人制度

7. 工贸公司制度

8. 连锁加盟模式

第六剑：管理破局篇

一、 区域代理商的销售计划管理

1. 自身诊断：

2. 自身目标设立与分解

3. 过程控制：对于过程控制主要从以下几个方面进行：

案例：某建材企业销售任务分配的说明

二、 区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力？

(一) 微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1. 文化面

2. 制度面

3. 行为面

4. 心态面

(二) 团队激励体系设计：

1) 五星激励的定义与价值

2) 薪酬体系及激励系统与体系设计

3) PK体系的设计

4) 行动承诺卡的实施

5) 情绪激励实施

6) 抽奖激励实施

7) 其他激励实施

(三) 团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、 精神激励：中国式管理的6个标准

l 一个梦想

l 仪式化管理

l 多层次激励

l 样板人物

l 自我突围

l 阴阳互补

2、 物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

l 薪酬

l 会议

l 福利

l 竞赛

l 信息

l 活动 

三、 库存管理

案例分享：如何帮经销商做库存管理（

1. 库存管理的意义：

2. 库存管理方法：

案例分享2：尖叫的库存管理工具  

四、 经销商的激励与动态评估

1. 定量分析

2. 定性分析

案例分享：如何让一个不主推的客户主推

3. 经销商考评

u 评估的指标

u 评估的流程

u 实战工具：月度考核体系

u 实战工具表22：经销商月度考核体系表

u 实战工具：终端标准化运营考核表

4. 渠道激励的22种模式

案例1：某上市公司如何构建水电工的合伙人机制

案例2：某上市公司水电光集成的O2O模式

案例3：广东某代理商内部合伙人机制

案例4：某企业厂商一体化案例

销售型激励：

l o 台阶返利

l o 限期发货奖励

l o 销售竞赛　　 

l o 福利促销

l o 实物返利

l o 模糊返利

l o 滞货配额

l o  新货配额 

l o 阶段奖励

市场型激励的手段与方法：　　

l o 针对消费者促销（企业的渠道费用用在消费者身上）

l o 市场支持奖励金

l o 终端建设及后期维护投入

l o 培训支持

l o 市场推广活动支持

——结束——

课程收益

Ø 如何进行产品管理，及其相关工具、案例分析.

Ø 移动互联时代，什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么？

Ø 如何分析当地市场，抓住机会点，如何有效的分析与判断市场？

Ø 如何对代理商进行全通路分析与管理

Ø 终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理，工具、案例与动作分解

Ø 移动互联时代，渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代，如何进行全网营销与落地

Ø 团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励

Ø 代理商的日常管理是什么？如何对代理商朝行有效的激励与评估？

Ø 如何对经营策略进行动作分解？

Ø 如何设定保障系统（管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划）